王辉宇：不唯“交易”论真伪 生态型电商是王道

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两年一度的汽车中国是汽车业的狂欢盛宴。2016年4月25日，位于北京顺义区的中国国际展览中心(俗称新楼)再次如期举办了一场专场汽车大会。在那里，新车、豪华车和概念车随处可见，这预示着未来的风向。它吸引了80万游客。

有了这样一个盛会，汽车行业的人，如原始设备制造商和经销商，不能错过一年一度的深入交流的机会，行业论坛峰会也密集举行。然而，今年，老板们讨论的话题非常一致——汽车电子商务的春天来了！说到汽车电子商务，除了已经深入培育多年的“汽车之家”和“易车”之外，王岳棠和他的“一猫”汽车网络以其独特的商业模式吸引了众多行业和媒体的关注。

王岳棠是一猫汽车网络公司的创始人和首席执行官，在他40多岁的时候已经两次成功地开始了他的事业。这是他的第三次冒险。他身材苗条，喜欢穿休闲服。在4月27日的会议上，他穿着格子西装，戴着方形眼镜。那天，他是安排第五次演讲的客人。在此期间，许多汽车公司和专家表达了他们对电子商务及其发展模式的理解。如果此时演讲中没有什么新内容，就很难吸引别人的注意力。但当他以“我认为未来的汽车电子商务是在线汽车电子商务商城和线下商店的有机结合，这是必不可少的”开始时，他立即要求在场的客人抬起头，挺直腰板。

未来的电子商务将是在线购物中心和线下商店的o2o组合

“未来，我认为在线汽车电子商务商城和线下商店是o2o的有机结合。”你为什么这么肯定？王岳棠解释说，1996年他在一家4s店工作。他出生在一家4s店，对这款车型有着透彻的了解。4s指车辆销售、备件、售后服务和信息反馈。事实上，上一次的“信息反馈”是一次追赶。在过去，它实际上是三个s，备件也是一个追赶。由于在过去的运营中，4s系统的配件没有完全市场化，基本上是从主机厂拿过来安装在车上，只有很少一部分流向外面，所以4s过去的主要功能是2s“销售和服务”。因此，在未来，4s店将恢复到小2s模式，这是我们的预测。

至于汽车电子商务和4s店的困境与这种变化有多大关系，王岳棠认为只有一毛钱的关系。“4s店的困境不是由汽车电子商务驱动的，而是由经济起伏、4s店运营成本上升、制造商产能过剩、长期使用压仓销售等因素造成的，导致4s店的库存成本和资本成本激增，这些都是造成4s店困境的因素，包括我们网络的发展和一个地区网络数量过多，这些实际上都是在过去的运营模式中积累起来的。但不能说它与汽车电子商务无关。因此，在现阶段，4s店的困境与电子商务只有一毛钱的关系。”

王岳棠预测，随着政策的推进和各种形式的不断分化，未来将出现新的格局。随着电子商务网站增加2s模式，由于互联网本身的连通性和资源聚合能力，未来很可能会诞生一三家超级汽车电子商务公司。

新车电子商务的商业价值不仅仅是“交易理论”，还包括效率和精确度

只要交易是在互联网上完成的，这将是一个“汽车电子商务”？王岳棠说“不”。他认为“电子商务”被称为电子商务而不是“电子交易”是有原因的。

“在我们的汽车领域之外，汽车销售不同于淘宝和京东。一是以销售小商品为主要产品的低值商品。我们称之为销售消费者的即时冲动。消费者可以在瞬间点击付款，然后邮寄回家，但是很难买到像汽车这样的大型消费品。即使双十一看起来很热闹，也是积累到一定程度的结果。”

王岳棠认为，汽车等商品的纯b2c时代尚未到来。如果汽车电子商务只做b2c，你可能会在黎明前死去。

至于汽车电子商务的价值，王岳棠认为，一方面，价值在于提高效率。“过去，当互联网没有参与深度销售时，传统的销售效率仍然很低。汽车电子商务可以提高整个销售过程的效率，甚至体验。包括汽车公司的营销宣传和4s店之间有一个真正的空时期，它们之间没有无缝的联系，缺乏导购环节，汽车电子商务起到了“连接”的作用。从交易环节来看，汽车电子商务把汽车制造商、经销商和用户这三个点联系在一起，而化学效应经过最初的物理联系，

“准确性”是汽车电子商务的另一个核心价值。随着传统媒体影响力和开放度的下降，甚至在“数字”营销领域刷数据带来的不可靠的营销方式，下一个能被广泛接受的有效营销必然是精准营销，即寻找准确的人来开展营销将是未来高效广告的趋势。

“现在一些垂直汽车媒体为4s店提供了很多销售线索，但是为什么转换率仍然这么低呢？这是一个精确的问题，其中许多是无效的线索和错误的线索。”王岳棠表示，精准将是未来电子商务成败的关键，也是毛毅汽车网络从成立之初就设定的目标和始终坚持的立足点。

新车电子商务的正确态度是商业生态型

“我提到的生态学并不是应用当前的热门词汇，而是用过去两年中对新车电子商务的思考得出的结论。打造商务生态型汽车电子商务是新车电子商务之王。”

非汽车行业的电子商务是即时销售的冲动，那么汽车行业销售什么呢？王岳棠回答说，这是购买过程。“购车是一个漫长的过程，简要总结了三种情况:第一种情况是收集信息，第二种情况是需要购物指南和建议，第三种情况是试驾取车。因此，在整个购买过程中，用户都需要接受服务。如果只制作一个场景，这是非常片面的。当然，这个场景是有秩序的。例如，在开始时，只有信息，如门户和垂直媒体，这是由强大的汽车原始设备制造商的广告背后的支持。然而，如果你走到链条的低端，就很难在短时间内支持它。”对于汽车垂直网站来说，汽车之家就是一个典型的例子。接力棒已经来到了今天，在垂直网站上很难独自站立到黎明。"

他认为，所谓的商务生态汽车电子商务应该有准确的排水、导购服务、线索发配送业务等，而完整的服务应该涵盖用户的购买过程。也就是说，在汽车行业，它是一个典型的b2b2c结构，其中中间的B是分销服务提供商，顶部的B是oem，通过销售服务提供商销售给用户。“汽车电子商务本质上是为双方服务的，一方应该为丙方提供良好的服务，另一方应该为乙方提供良好的服务。汽车电子商务应该首先对丙方用户有价值，解决汽车选择、价格和交易服务的混乱。对于B端OEM来说，它可以提供一个准确的平台来帮助它抢夺用户并引导用户购买，它还需要离线的实物场景来帮助他做最后一英里的交易和服务，所以这就是B端和汽车电子商务的价值所在。一猫的商业模式是基于这两个港口的在线购物中心和离线城市商店，这是一猫汽车网络的第一个倡议。目前，“一猫”已在北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、Xi、长安、长春和常州部署，并将于未来在全国部署。一个卡特彼勒汽车网络是在线和离线模式。

关于城市商店的优势，王岳棠说:“猫的城市商店没有库存，可以收集多品牌的线索。与4s店相比，它节约了成本，共享效率高，实现了信息和购车者三大商业生态场景的全覆盖。这与4s店也没有冲突，不仅没有冲突，而且每个人都可以双赢。城市店的汽车也可以在4s店销售，实现双赢。”

在中国汽车市场新常态和汽车营销日新月异的今天，不仅一些经销商和原始设备制造商之间的微妙化学反应，而且整个互联网对人们生活的意想不到的变化和影响。经过近两年的准备，毛毅汽车网已经将目光投向了“建设生态汽车电子商务”的目标。