被打赏最多的网红 他们都用了这九种方法

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游戏主持人可以被用户免费观看，但他们通常会获得数十万的奖励。另一方面，大量共享纯干货的公共数字有很大的影响，但很少有人经常奖励他们。

本期李的召唤野兽的方法将告诉你如何刺激用户主动奖励。

如何刺激用户主动奖励？

回答“如何刺激用户奖励”的问题实际上是一个答案:当用户显然不能支付时，如何让用户选择主动支付？(即使这在经济学上是完全不合理的，因为它没有最大化用户的利益)

如果我们观察我们的生活，我们会发现这种现象早在网络红色经济出现之前就存在了。

例如，街头歌手可以免费听他们的歌，但是他们经常走过来给两美元。

另一个例子是在美国流行的给小费文化，这种文化奖励出租车司机和餐馆服务员的服务。

所以，问题是:

为什么你奖励街头表演者而不是公共作家？

为什么美国人给餐馆服务员小费，却不给空姐妹小费？

为什么在美国你奖励给餐馆服务员小费，而在中国却没有？

奖励心理是如此复杂，了解用户的奖励心理自然可以更好地理解消费者行为的本质。

因此，李娇寿的综合心理学家研究小费现象已有几十年，并结合多年为网红提供咨询服务的经验，开发出这套最全面的工具——刺激奖励心理的九种方法。

研究发现，奖励为用户提供了各种独特的心理效应，而激励奖励的关键是激活这些心理效应。

1、激活无形的社会契约

你为什么听到有人在街上唱歌？不管它有多丑，它在世界上通常都会得到回报。当你读了这篇公开文章，智虎回答说，你经常没有奖励的习惯？(一些作者甚至把支付宝二维码放在智虎的文章后面作为奖励，结果是招人:“我看你的回答是给你面子，但我还是不好意思收钱？”(

是因为知识不像歌曲那么性感吗？当然不是。

这是因为你认为奖励是街头歌手谋生的重要方式。他们唱歌的原因是为了谋生和赚钱，而这种行为形成了一种无形的社会契约:

“我卖艺术品，你给钱，如果你停止，就相当于你遵守了这个无形的协议。”

因此，激励和奖励的重要方式是激活这种无形的社会契约:让别人认为你是一个靠写作生活或靠大胸部广播生活的人。

美国人通常有奖励服务员的习惯，因为他们普遍认为服务员的固定收入很少，没有服务员愿意仅仅依靠这种固定收入来提供服务。服务员如此之多的原因是小费本身是他们收入的一个重要来源(大量研究发现，认为服务员没有固定收入的顾客更倾向于给小费)。

我不奖励空姐姐的原因是因为他们知道空姐姐提供服务不是为了奖励，而是为了履行自己的职责。为了帮助他们履行职责，空航空公司向他们提供了工资，这些工资包括在机票价格中。

因此，当别人觉得你以此为生，并把它作为重要的收入来源时，他们会主动提供奖励。否则，这种心理是不会被激活的。

例如，一个叫李的朋友问了半个小时的问题，并提供了数千英镑的咨询费。因为他们认为这是李谋生的重要途径。

还有同样的朋友，如果他们让李娇寿花半个小时帮着找快递，他们不会因为这种帮助而想到付钱，因为他们知道李娇寿不是靠找快递谋生的(虽然帮着找快递比较容易，我个人更喜欢咨询)。

相反，如果你向一个擅长快递的朋友咨询，你不会考虑付款，但是如果你请他帮你快递，你肯定会给钱。

因此，为了刺激奖励，你可以通过写公开数字让人们觉得你是在谋生，这是你的职业。

2.激活“帮助心理”

人们奖励的另一件重要事情是提供帮助和支持——我们选择奖励街头表演者，另一个重要原因是我们认为他们需要这种帮助。

这种帮助别人的行为会让我们更快乐，并有积极的心理体验——想想你在帮助和支持一个陌生人后有多开心。

因此，如果我们能激活用户帮助他人的心理，我们也能刺激他们主动奖励。

那么如何激活用户的帮助心理呢？

用一句话来概括，就是让对方觉得自己在屌丝改变世界的过程中发挥了重要作用。(ps。这难道不是天使投资者的心理吗...(

这句话包含三个因素:

(1)地位低下

“不要把我看成一个净红，但我没有钱。”

当别人察觉到你的社会地位和金钱明显低于他时，就更容易激活他的帮助心理，从而主动提供奖励。

因此，许多美女主播，即使他们很富有，仍然在看似便宜的房间里现场直播，并将月收入只有她十分之一的超级粉丝称为“土豪”。

因此，即使将来papi酱上市，它也应该保留视频中相对简单的家居装饰。

(2)为你寻求的帮助提供意义

当别人认为你寻求的帮助具有社会意义时，就更容易激活帮助心理，主动给予奖励。

典型的是产品众筹网站上各种产品的1元支持——支付1元，但什么也没有得到，这相当于奖励。

(3)让别人看到帮助后的效果

你需要让帮助者觉得他的帮助起到了重要的作用，从而激活更多人的帮助心理。

研究发现，我们更愿意捐出100元来帮助一个孩子买药，但不愿意捐出同样的钱，这仅占一个大型慈善项目的万分之一——后者的帮助并没有发挥重要作用。

例如，当维基百科寻求他人捐赠时，它说:捐赠50元相当于为我们辛勤工作的程序员买一杯咖啡。

例如，米梦在文章中多次写道，在粉丝的帮助下，他自己公开号码的广告转换率特别高(很多人专门为米梦下载了广告商的应用)。这让粉丝们觉得他们的支持行为真的帮助了米梦，从而增加了他们对她的支持。

3.激活和感知社会习俗

为什么你在美国给餐馆服务员小费，而在中国不给？

这很简单，因为给小费在美国是一种默认的社会习俗，但在中国不是。

当我们相遇时，我们选择握手，为女士让路，不在公共场合排便，不是因为我们真的有道德，而是因为我们无意识地遵守社会习俗。

罪犯的同伙见面时会握手，不是因为他们是有高度礼貌的好人，而是因为这是一种社会习俗，潜意识会不假思索地跟随它。

因此，激励奖励的一个重要方法就是让人们觉得这是一种应该遵守的社会习俗。

但目前，许多领域的奖励(如知识共享)并不是一种社会习俗。我们做什么呢

一个非常重要的方法是利用团队的力量。(李娇寿说，如果他的动力不够，他会用群体力量聚集起来。群体力量应考虑“渴望群体”和“拒绝群体”。

渴望团体是指你现在不属于的团体，但你渴望属于。

例如，李娇寿说，为了普及土豆，德国首先禁止平民吃土豆，只让贵族吃。贵族是热切的群体，因此刺激公众开始渴望土豆，然后向公众推广土豆就容易多了。

拒绝群体指的是你现在属于的群体，但实际上想远离的群体。

例如，面对中国的各种落后情况，有人把中国描述为“你的国家”。在这个时候，中国人心里是“拒绝群体”。

好，回到奖励的问题。

如果受到知识分子尊重的高端、先进的美国人是“渴望群体”，而普遍缺乏为知识付费习惯的中国网民是“拒绝群体”，那么你可以让人觉得:

“美国人愿意主动为知识买单。中国人呢？”

然后一群人会主动掏钱来证明他们不是“落后的中国网民”。

(当然，这只是一个例子。除了国家，还可以有许多群体，如社会阶层、知识阶层等。(

因此，为了普及某些社会习俗，你可以问自己:

我认为流行的社会习俗属于哪一类？(例如，哪一组有特殊的习俗？(

如何将这个群变成一个向往群，将原来的用户群变成一个拒绝群？

4.激活内部一致性

人们喜欢在不同的场景中保持一致的自我感觉，这样人们就能感觉到“不奖励”的行为与其他行为不一致，从而刺激奖励。

例如，许多在秀场展示乳房和大腿的美女会得到几十万美元的奖励，但在智湖努力写干货的公众人物和大人物会得到几美元的奖励，而得到奖励的人并不多。

这是一种“不一致的行为”，所以它会使人感到:

“卖乳美人赏100元，李畜生只赏2元。”

(然而，这里要提醒的是，行为的不一致性是一种消极的情感刺激。短期效果，但不能用于长期刺激粉丝，否则会导致粉丝因为这种负面情绪刺激而远离)

5.激活外部自我形象

一项关于美国小费文化的研究发现，当和朋友一起吃饭时，尤其是异性朋友，给小费的比例显著增加。这是因为，除了上述的“帮助心理”和“社会习俗”，获得的“自我形象”也是用户奖励和获得的关键心理效用。

如果给小费可以改善用户的自我形象，自然会有更多的人给小费。

因此，刺激奖励的另一种方式是让用户的奖励行为给他们带来形象的提升和展示。

例如，像Betta这样的平台公开显示具有最高奖励贡献值的用户，从而可以对奖励行为进行排序并相互比较。

实况转播商公开感谢这些获得奖励的用户，称他们为“土豪”(尽管这些转播商通常比获得奖励的粉丝富裕得多)。

对于智力产品来说，奖励行为可能会给人一种“这个人是一个尊重知识的人”的形象，从而刺激更多的人去奖励。

然而，公众数字和微博频道的许多奖励通常不会像现场主持人那样被其他人看到，因此缺乏形象识别。我该怎么办？

一种常见的做法是建立一个付费社区或提供会员，作为变相奖励的一种方式，并让会员改善粉丝的个人形象——“看，我是xx人的一员！”

这就是为什么有些人愿意付费成为会员，即使他们不提供任何额外的服务。

6.激活互惠心理学

人们在接受别人的恩惠后往往会感到“亏欠”，所以他们会选择回报，这就是所谓的“互惠”心理。

例如，在街上，行人被直接要求为公益项目捐钱，很少有人会选择捐钱。但是如果你先送一包纸巾给某人，然后让他们捐10元，大多数人会直接捐——一包50美分的纸巾激活了人们的互惠心理，这让人们自然想捐。

如果网红能激活人们的互惠心理，它也能获得更多的回报。记住，奖励的本质是主动支付，互惠是主动支付的一个非常重要的动机。

那么如何激活人们的互惠心理呢？通常有几种方法:

(1)让人们直接有更大的收获感

比如，李把《野兽》的文章叫做提供科学的营销方法，帮助读者发现过去不科学的营销活动，从而产生一种获得感，激发人们的互惠心理来奖励他们。

这就是为什么李称野兽的文章不多，但他经常奖励超过百万的文章，他读。

(当然，这个方法等于不说出来。毕竟，每个人都想提高读者的收获感，所以你应该注重以下两种方法来刺激互惠。(

(2)收获的物化

人们自然会高估物化的价值，低估虚拟商品的价值。

例如，许多战略咨询公司提供真正有价值的解决方案，而这些解决方案通常不会被客户察觉。因此，他们将解决方案制作成数百页精美的报告或ppt并打印出来，这提高了感知价值。消费者被这些精美报道背后的意图所打动，尽管其中大部分都是废话，但核心理念可以通过微信来完成(李娇寿记得，当他选修“服务营销”这门课程时，它被称为“无形服务的有形性”)。

如果同样的服务能够以物化的方式呈现，它可以获得更多的感知价值——例如，研究发现将游戏刻录成光盘并发送给用户比发送下载链接更愿意付费。即使用户的价值完全相同，即使下载链接也能省去麻烦，快速送货。

因此，作为一个网红，如果你能在虚拟服务中加入一定的身体服务(比如简单地写文章或者卖乳房和展示大腿)，你就能激活互惠心理，从而提高回报。

比如说，宋小马的公开账号通常会发很多很有价值的文章，但是没有多少奖励。然而，一旦文章后附有电子书的下载链接，并且每个人都被要求自愿给钱，回报就特别高——电子书更加具体化。

另一个例子是很多网红做电子商务，他们也通过实体化来激活互动心理——你的内容很好，但是我觉得简单的奖励你2元是一个损失。然而，如果你在公共账户上花100元买一罐茶，你不会觉得有损失(即使这种茶在京东只卖50元)。

(3)提高感知成本

如果你让用户觉得你花了很多钱，他们会有一种“赚到钱后的债务感”——也就是互惠心理。

《干货》的作者:“为了写这篇文章，我没有和家人共度周末。”一位美女主播:“因为我整天都和你在网上，我的男朋友们都离开了我。”

7.创造期望的未来

一些研究发现，在奖励餐馆服务员时，如果你希望将来来餐馆，你会主动给小费；如果你不希望将来再来这家餐馆(比如旅行时偶尔路过)，你会减少给小费的积极性。

这是因为，如果你认为你会经常来这家餐馆，你会下意识地担心如果你这次不付小费，服务员下次可能不会主动为你服务。

正是这种“预期的服务质量”让许多老客户支付更多小费。

因此，如果人们觉得他们的奖励从长远来看会不断提高网红的内容质量，或者如果没有奖励，从长远来看内容质量会下降，人们会增加奖励。

“既然这么多人支持我，我一定会坚持下去，继续贡献更高质量的内容。”

8.更改默认选项

当人们决定是否奖励时，这通常是一个短暂的决定。这时，大多数人会根据默认选项选择自己的行为——“我不会默认奖励，除非有必要的理由让我奖励。”

在这种决策环境中，改变用户的默认选项可以取得显著的效果，即使没有其他改变。

在一项关于慈善捐赠的调查中，一些学者发现欧洲一个地区的人比其他地区的人多捐赠70%。

这是因为这个地区的人们对慈善更热情吗？当然不是。

(ps。有必要在这里插入一个句子。这是一种懒惰的疾病，大多数研究人员往往将某一现象简单地归因于某一个性特征。例如，当有人分析小米的成功时，他只是说雷军有商业直觉。实际原因不是这些)

那是因为为什么？最后，学者们发现问卷上用户在这一领域捐赠的选项与其他不同:

大多数地区允许用户勾选“我决定捐赠”选项；在这个区域，首先为用户打印“我决定捐赠”，然后要求不想捐赠的人画一个十字。

这样，用户的默认选项被改为“我决定捐赠”而不是“不捐赠”，从而改变了许多人的行为。

同样，在奖励方面，你也可以使用这种技术——改变用户的默认选项。

例如，如果你对用户说“奖励我”，用户的默认选择题是:奖励还是不奖励？

但是如果你对用户说“你想奖励多少”，用户默认的选择题就会变成:我应该奖励2元还是10元？

后者的表达把“奖励”变成了默认行为，剩下的就是让用户选择奖励多少。

(有许多灵活的方法可以更改默认选项，读者可以自己探索，所以我在这里不再重复。(

9.奖励行为的去货币化

任何用户对金钱成本的感知都非常高。如果我们能找到一种方法让用户觉得他们没有直接付钱，我们就能降低用户感知的奖励成本，从而提高奖励。

例如，斗鱼直播平台已经设立了虚拟货币鱼丸来奖励主播，用户可以通过每天登录获得一定的额度，或者直接充值。

这降低了用户对金钱的感知:

一方面，鱼丸被用来代替钱，这让人们觉得成本很低(就像使用信用卡一样，用户会花更多的钱，因为他们没有直接看到钱，他们觉得他们没有花那么多钱)。

另一方面，用户可以通过努力工作赚取一些鱼丸，这进一步降低了鱼丸与金钱之间的心理关联(尽管许多用户主要依靠给鱼丸充电)。

许多游戏也使用这一原则来刺激支付。例如，不久前我玩了一个手机游戏“星球大战”。用户可以将日常任务换成水晶来购买更好的角色，也可以通过直接充值来购买水晶。

所以，我经常消耗水晶，因为我觉得系统每天都会送我一些。这样，我经常给水晶充电，因为我已经养成了使用水晶的习惯。每当我迫不及待地想通过系统积累时，我就会有直接购买它们的冲动。

(附言:这个游戏花了我将近1000美元，然后就被彻底卸载了)

因此，如果你想提高奖励，你可以想办法减少用户对金钱的直接感受，使奖励行为更加货币化。

结束语

“奖励”是一种非常复杂的行为，用户奖励(而不是选择免费)的原因是他们可以获得各种心理效果。

以上总结了9种科学的激励和奖励方法。如果你灵活运用它们，你的奖励率肯定会增加。

部分参考源

戴维·迈尔斯，社会心理学

《我们给谁小费以及为什么给小费_实证调查》

《美国和以色列的小费动机和行为》

《餐饮业的激励和服务质量_小费服务之谜》

“让客户自己定价”

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