【观点】改性塑料：B2B电商平台的机遇or陷阱？

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随着增塑b2b电子商务平台的快速发展，改性塑料的曝光率近年来急剧上升。改性塑料作为橡塑行业非大宗商品的一个分支，在流通和销售领域有其独特的属性，代表了新材料发展的一个重要方向，是一个朝阳产业，也代表了塑化行业比钢铁行业更具发展潜力的特点。

作为新化学材料领域的重要组成部分，改性塑料已被国家列入重点科技领域。由于克服了普通塑料耐热性差、强度和韧性低、耐磨性和抗冲击性差的缺点，赋予了阻燃、耐候、抗菌、抗静电等新特性，改性塑料在下游领域的应用越来越广泛。

互联网对传统产业的改造如潮。改性塑料能否成为塑化b2b电子商务平台的新机遇，并在该平台上发展成为2b产品的主导产品华丹？

直销是主流模式

互联网最大的优势在于它的去中介化，这带来了效率的提高和成本的降低。基于此，在改性塑料行业，我们能再次上演一出颠覆性的戏剧吗？如果可能的话，我们能基于互联网进行按需个性化定制吗？

一切看起来美丽而美好，理论逻辑充满想象力，但行业领导者的实践表达了不同的理解。

中国最大的改性塑料上市制造商金发科技表示，其95%以上的改性塑料是直接销售的。金发科技的全资子公司珠海金发大尚供应链管理有限公司总经理熊伟说:“我们也想经销金发科技自己的改性塑料。然而，由于此类产品的销售和服务需要强大的技术和服务能力，不同的改性塑料供应商为相同的客户生产相同的产品，并且改性塑料的配方不同，因此用户需要定制和重复样品。作为行业的领导者，金发科技拥有强大的资源和技术服务实力，自我提升的能力和效率远远超过我们纯粹的互联网平台。经过反复试验，我们仍然根据自己的优势错开定位，专注于供应链服务。”

巧合的是，世界500强化工企业中的海外巨头暹罗化工(Siam Chemical)近年来也在改性塑料行业投入巨资，目前是东南亚市场改性塑料的龙头企业。

据其改性塑料汽车及电子应用领域负责人amnuay先生介绍，“暹罗化工(Siam Chemical)在改性塑料行业已经投资了五年多，投资非常巨大。首先是对技术研发的投资，然后是对售前解决方案团队的投资，对售后技术团队的投资，最后是对生产设备的投资。东南亚有许多日本和韩国的汽车塑料零件和电子电气零件制造商。

“我们的品牌必须首先经过汽车、电器等品牌的测试和认可。，然后进入配件制造商进行测试，最后逐步开始小批量商业化。虽然暹罗是财富500强企业，其品牌在东南亚享有盛誉，但我们是改性塑料领域的一支新军，需要一个品牌建设过程。”

据了解，改性塑料不容易进入供应系统。整个认证过程耗时少至6个月，长至2-3年，但一旦成功进入，障碍也非常高。暹罗化工拥有一支500多人的市场、技术研发、售后服务和质量控制团队。“在改性塑料领域，oem模式是不可行的。客户购买供应商的品牌，包括对其核心R&D和技术、产品质量和售后服务的整体认可。”

数据显示，海外改性塑料制造商生产的改性塑料产品有90%是由制造商直接销售的，中国市场也是如此。“直销的问题主要是在流通过程中供应链服务的成本非常高，所以我们会引入分销商来帮助我们做流通中的供应链服务。”阿姆奈先生说。

日本作为工程塑料生产大国，三菱工程塑料和三井工程塑料是行业内领先的制造商，其品牌的精髓是技术先进、质量稳定、技术应用和服务能力强。另一方面，三井三菱贸易有限公司与生产企业合作，专注于供应链服务的分销，两者分工明确，相互合作。

据业内人士称，由于改性塑料基本上是定制生产，生产企业有必要具备强大的技术R&D和服务能力，并提供个性化的解决方案。在这个过程中，不仅要与客户进行多次面对面的沟通和讨论，还要重复样品，最终确定方案，并按照生产企业的顺序投入生产。

同一个小家电制造商都生产咖啡壶，为甲用户生产的改性塑料不适合乙用户。“基于这样的特点，在互联网平台上通过交谈下订单，或者通过没有匹配能力的中间商销售，甚至依赖oem工厂，都是不可想象的。直销几乎是不可避免的选择。”

竞争的障碍在于品牌

战略定位大师特劳特认为，品牌竞争的最终战场不在工厂，也不在市场，而是在用户心中。

与b2c电子商务产品消费者的感性决策不同，作为企业级客户，b2b的购买是非常理性的，甚至是谨慎和挑剔的，毕竟涉及的金额往往是数百万。

从顾客的角度来看，购买改性塑料产品的心理点包括很多要素，如技术研发能力、生产稳定性、质量控制质量、服务能力、补偿能力(产品质量出现问题时)等。

“互联网b2b品牌‘跨境抢劫’希望复制小米和乐视等b2c领域的成功，而这在改性塑料行业几乎是不可能的。”据业内人士分析，“因为在企业级客户的心目中，没有任何基础的新型b2b互联网品牌得分几乎为零。”在这种情况下，没有一家公司会拿自己的数百万真金白银开玩笑。”

对于大宗商品的b2b电子商务平台，业界的普遍共识是，在此基础上设计的运营模式生根发芽之前，必须充分了解行业需求，具备解决客户痛点的技术能力。就互联网的属性而言，此类平台的优势在于围绕交易提供供应链服务，包括物流仓储和供应链金融。

“这不是抓住机会的机会，这是一个重大的战略错误，落入陷阱的风险非常大。B2b在每个细分市场都有不同的生态。如果你用2c思维来做2b，你最终会发现它可能是一个永远不会出来的坑。”据业内人士称。