恃平台之利 重构保险代理人收入结构

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最近，中国保监会发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》。其中，《意见》提出要培育一批具有专业特色和国际竞争力的领先保险中介机构，发展一大批规模小、规模小、以社区为基础、以门店为导向的区域性专业中介机构，形成一批自主创业、自我负责、体现大众创业和创新精神的独立个体中介机构。

打破保险推销员的尴尬局面

根据中国保险监督管理委员会发布的最新数据，今年上半年共有378.3万名保险代理人，比年初增加了53.01万人。今年上半年，在2009年至2014年的六年中，保险代理人的增加已经达到了530，000名员工的新高。大量的保险代理人将成为独立代理人的重要来源。

诺艾保险代理有限公司首席执行官蒋青告诉记者，在中国保险代理人制度盛行的20年间，保险代理人逐渐成为一个有争议的群体，实际上成为一个非常弱势的群体。除了一小部分成功群体外，绝大多数保险代理人都处于没有基本工资、收入完全依赖佣金、没有社会保险或公积金的状态。通常，他们会在亲戚朋友“愚弄”了他们之后被淘汰。整个保险代理群体缺乏归属感，被双重征税，在物质和精神上遭受双重歧视。这种高流失率和“一举两得”的心态带来了欺骗和隐瞒，以及大量的“孤儿账单”，其后的索赔和其他服务得不到保证。违规行为导致行业声誉不佳，素质较高的人不愿意加入，久而久之形成了行业的恶性循环。

在“只卖更贵，不卖更对”的利益驱使下，保险代理人更倾向于推荐保费较高的投资保险或过度夸大分红保险利率。根据调查，消费者在购买保险时最关心的前三个因素是:产品适用性、公司品牌和对销售人员价值的信任。销售人员的夸大和误导使用户购买保险的体验急剧下降，他们的声誉也不好。

对此，笔者认为，只有当代理人不依附于保险公司时，才能真正消除以产品为导向的填鸭式被动销售，真正转变以客户需求为导向的主动销售。在丰富的保险产品数据库和完善的后续服务的支持下，独立代理人能够真正从客户的角度给出全面的风险规避方案。当顾客问市场上是否有更好的类似产品时，代理人不会再尴尬，可以自信地“逛商店”，为顾客“百中挑一”。

当共享经济“触及”保险业时

2月28日，中国网络学会共享经济工作委员会发布了《中国共享经济发展报告》(2016)。根据该报告，2015年中国共享经济的市场规模约为19，560亿元，主要集中在六大领域，如金融、生活服务、交通、生产能力、知识和技能、住房和短期租金。在过去的两年里，共享经济中员工的平均年增长率超过了50%，参与共享经济活动的总人数超过了5亿。据估计，未来五年，共享经济的年均增长率将达到40%左右，到2020年，共享经济在国内生产总值中的比重将达到10%以上。共享经济涉及的领域广泛，人数空前。

在江青看来，独立代理制度的实质是保险业中最流行的“共享经济”的出现。一方面，保险产品的销售权由没有固定合同关系的独立代理人分享，另一方面，独立代理人由所有保险公司分享。理论上，只要保险公司有推荐需求，就可以找到合适的独立代理作为他们的平台。

展望未来可能是大胆的。随着80后和90后互联网使用习惯成熟的人群进入“有老有小”的人生阶段，对保险消费的刚性需求将使他们成为保险消费的“主力军”。独立代理制度的实施必将成为大势所趋。此外，基于信任关系的共享经济，充分利用大数据，实现保险场景，逐步深化与移动互联网的融合，将创造更好的保险体验。

“网络+保险中介”推动保险代理人重构收入结构

在回应《关于保险中介市场改革的意见》中提出的“鼓励专业中介机构探索‘互联网+保险中介’的有效形式，借助互联网开展新业务”的建议时，江青表示，事实上，Yunbao.com、葵花保险、人人保险都已经出现在行业中，以代理为重点，发展势头良好。例如，Yunbao.com综合金融服务平台和Jumi平台已经覆盖了20多万名保险代理用户，以及向日葵insurance公司开发的即时保险应用。

由于行业的特殊性，实现独立代理人价值的过程是将人(保险需求者)与信息(保险产品)匹配的过程，而独立代理人单独收集整个市场的产品信息既困难又昂贵。这将不可避免地导致网络保险服务机构的出现。他们利用自己积累的丰富保险经验和资源，搭建了一个专业的互联网保险服务平台，覆盖知名保险公司的拳头产品，设计各种工具供独立代理人在移动展览业使用，提供客户管理、保险、承保、保存和理赔等系统化的备份服务支持，撰写各种研究报告，甚至为市场提供保险产品评级服务。

据报道，鲍云app已于2016年全面启动平台升级计划，项目第三阶段已逐步完善，进一步激发用户对网上展览业的真实需求，提供全面的售后服务，形成闭环交易，迅速成为保险代理人追捧的热点。这种闭环交易的形成也是o2o在保险业的一种尝试。在掌握用户的基础上，一个强大的互联网保险平台将在未来拥有更大的话语权。