土流网：“58+链家”的土地流转生意 在1.5亿融资后开启金融模式

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一年前，老虎嗅嗅做了一份关于图柳的商业报告。一个“土地转让领域的连锁店+58个城市”。一年后，胡雯再次采访了Tuliu.com的创始人兼首席执行官吴勇。此时，Tuliu.com刚刚宣布完成复星集团与经纬创业投资有限公司联合投资1.5亿元人民币的第二轮融资。Tuliu.com的全面融资于2014年6月完成，盛大资本投资5000万元人民币。

Tuliu.com成立于2009年，是吴永刚大学毕业后投身的事业。他爱上了互联网，因为他在大学期间做域名生意，他擅长搜索引擎优化。出生在湖南农村的吴勇在暑假期间帮家人做种子生意时，发现了将土地流转和互联网结合起来的商机。然后，随着做域名生意获得的第一罐金，我开始了“土流王”的创业之旅。

土地转让业务:每个人都不敢碰它，他们聚在互联网上得到“第一次出现”

吴勇标榜自己是“先锋”，因为他是中国第一个通过互联网帮助农民进行土地管理和流转的人。起初，他的亲戚朋友不知道他做了这样的事，一个人有火车票，他从湖南农村漂泊到新疆某个农村是很平常的事。他说，他坚持不懈的驱动力是他坚信土地流转可以“化土为金”。

据公开统计，中国全部可流转农村土地的市场价值已经超过100万亿元。国务院发展中心农村经济研究主任张云华表示，近年来，土地流转的趋势、范围和面积都在扩大，去年年底土地流转面积达到4.3亿亩。

就大规模建设用地而言，国土资源部组织了上市转让，几乎每天都可以在其官方网站上看到新的土地转让公告。关注政策是大多数人考虑土地流转商业化的首要因素。第一个吃螃蟹的人除了要大胆外，还要小心。

“三农”问题每年都被政府工作人员提到，这又被细分为土地流转的商业化。在国家政策方面，吴用始终抱着“有利”的心态。这也是事实:

2004年10月，《国务院关于深化改革严格土地管理的决定》规定:“农民集体所有的建设用地使用权可以依法转让”，强调“在符合规划的前提下，农村、集镇和建制镇的农民集体所有的建设用地可以依法转让。”

2014年11月，中共中央办公厅、国务院办公厅发布《关于引导农村土地经营权有序流转，发展农业适度规模经营的意见》，坚持农村土地集体所有制，稳定农民承包权，放开土地经营权。

2015年4月，农业部、中央农业办公室、国土资源部、国家工商行政管理局联合发布了《关于加强工商资本租赁耕地监管和风险防范的意见》。充分认识和加强工商资金租赁耕地规范化管理中加强工商资金租赁耕地监管和风险防范的重要性。

以上三个文件都表明，中国政府正在引导农村土地经营权的流转，改善土地利用资源，为农民创造收入。但是，在我国农村土地所有权、农民承包权和土地经营权“三权分离”的新形式下，政府也在加强对土地流转商业化的监管，需要将土壤流转网络纳入监管范围。

由于政策的明确和优惠，互联网+农业开始升温。在过去的两年里，围绕土地流转已经有了一些创业公司，如土地资源网、巨图网和赖布衣网，其中巨图网的创始人曾经是图流网的线下加盟商。

无论他们做什么，这些公司都不能违反一个前提:改变土地的集体所有权和改变土地使用的属性。涉及的农村地块主要分为耕地、宅基地、林地、水生地、园地和草地。

“58+链家”匹配交易的价值是有限的，金融有一个新的想象空

2009年，吴勇推出了个人电脑版的Tuliu。这只是一个像58集市一样的信息展示平台。农民在上面发布土地租赁信息，主要解决信息不对称的问题。2011年，吴勇意识到信息真实性的重要性，成立了土地数据中心，并开始安排专人通过电话或现场对发布在土壤流网上的信息进行核实。

2012年，线下投资者和当地农民之间存在一些语言障碍和不信任。因此，Tuliu.com借鉴了连锁家居模式，开设了一个线下实物交易服务中心。按照吴勇的想法，每个地级市都成立了一个Tuliu.com服务中心。线下商店主要由Tuliu.com会员加入。当地人可以作为经纪人核实信息，向用户展示土地和办理交易手续。交易成功后，经纪人可以从中提取3%。而土壤流网通过收取初始费用和管理费是有利可图的。

2013年，图柳。com开始在湖南和新疆开展金融业务试点，并与当地政府和银行合作，推出Tuliu。com评估了农民土地的价值，并实现了土地的处置。银行负责向农民发放贷款。受土地流转市场交易量和风险控制能力的制约，近两年湖南仅发放贷款约5000万笔。从今年开始，金融服务的土流。com得到了广泛的推广。在原有的财产评估和现金处理服务中增加了担保环节，并加入了保险公司设立专属保险业务。

吴勇设计的土地网财务闭环:需要贷款的农户以自己的土地作为抵押，向银行申请贷款，由土地网评估土地价值(指土地类型、面积、位置、租赁年限、ph值等参数)。我行发放贷款时参考了屠流王提供的土地评估报告和农户的信用信息。与此同时，农民与土刘旺合作购买“商业性农业保险”，一旦农民遭受自然灾害或生产事故，就会出现坏账。保险公司将提出相应的索赔，农民抵押的土地将被转让和交易，所得收入将首先用于偿还银行贷款。如果有剩余，扣除服务费后，剩余收入将返还给农民。

据了解，互联网公司的类型与土流相同。com已经尝试了金融服务，但是如果他们跟不上的话，他们都应该被打败。目前，途锐金融只专注于“按揭贷款”业务，吴勇也在考虑适时多元化。

互联网时代的机遇和盲点

土地闲置严重，土地分布分散，农业生产风险高，农业生产缺乏数据支持，农业技术知识缺乏，金融服务缺乏，这些在吴勇看来制约着中国农业现代化的进程。他希望Tuliu.com在未来成为一个农业大数据平台，提供除土地交易、金融和托管服务之外的数据服务，并指导农民生产。吴勇说，“我这里有详细的土壤ph值、含氮量和干燥湿度...我可以告诉你什么是最合适的，什么是最合理的。”

据吴勇介绍，在过去七年以来的发展中，土流。目前，其业务已扩展到除西藏和台湾以外的中国所有省份，在全国范围内已建立了157家线下土地转让服务公司，其网站上的土地总面积约为3.4亿亩，交易量约为9600万亩。2016年的目标是在全国800个区县发展线下服务公司和5000个土地经纪人，贷款额度为10亿英镑。

吴勇告诉胡雯，在获得融资后，当地的流网仍然需要加强市场推出，“刷墙”在农村地区，以增加交易量，同时，扩大团队在技术和产品，以加快迭代。

根据Tuliu.com以往的交易数据统计，土地出让方式主要是租赁、转包和合作，持股和交换的比例最小；跨省交易不是主流。就交易动机而言，投资土地流转交易主要是林地，而生产性土地流转主要是耕地；除了耕地受经济作物市场变化的影响，经过流转和交易的土地可能贬值外，其他土地基本保持10%的年升值率。

如果将土壤漂移网络视为一种商业模式，“互联网+土地”确实是一项不错的业务，但也有必要认识到三个盲点:

1.进入门槛低，交易成本高

58集市等信息平台似乎也可以发布土地流转信息，但农业用地包括旱地、水田、荒山、丛林和池塘...这是商品中非标准化程度最高的。虽然有一个统一维数的参数系统，但通过统计验证的量非常大。另一方面，当地方言不同，农民不能用电脑在线发布土地转让的消息，所以他们必须依靠线下经纪人来操作。如果转让的土地被征用了，该怎么办？整个土地转让的交易成本非常高。

2.宝贵的土地资源稀缺，土地“贫瘠”两极分化明显

房子可以造，汽车可以造，宝贵的土地资源极其稀缺。农业部发布的《2014年全国耕地质量等级公报》将18.26亿亩耕地分为10个等级，其中1-3级耕地仅4.98亿亩，占耕地总面积的27.3%。报告指出，我国耕地质量呈现“三大”、“三低”的趋势。根据国土资源部最新发布的2015年国土资源统计数据，土地资源包括国有建设用地、工矿仓储用地、采矿权等。同比下降超过15%。此外，区域经济发展、地理位置、交通便利等因素也影响了土地流转的效率。在偏远和经济落后的地区，土地转让并不活跃。

3.不可避免地，“跳跃订单”和“投机土地”

土地转让中的线下中介的收入主要来自三个方面:第一，看土地要收几百到几千户的费用；二是向土地承包人收取3%-5%的交易代理费；三是土地出让手续服务费。因此，在与土地出让方(农户)联系后，土地承包方有强烈的跳单意愿，并会通过现金回笼诱导农户进行直接转让交易。今后，平台方可能会从支付环节入手，降低跳单率。此外，为了凭经验判断一个地方土地流转的投机价值，一些线下服务中介机构可能会在评估中降低农民的出价，然后先提高流转价格，再进行“土地投机”来赚取差价。

在今年两会期间，一些代表提出要“盘活土地”，这也反映了政府对土地出让的支持。目前，政府补贴了对耕地的支持。但是，随着土地流转市场化的深入，特别是商业用地，将来会不会开征“土地流转税”？这个问题有点像五年前我们讨论是否应该对淘宝卖家征税的时候。

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