途虎创始人陈敏亲述：如何靠卖轮胎 从几乎“全线阵亡”的汽车后市场杀出？

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汽车售后市场存在机遇和泡沫。仅在2015年一年，o2o就几乎“在整个行业中被杀死”，之前是电子汽车洗车、市场洗车和功夫洗车。2011年，成立于2011年的胡涂通过购买轮胎提高了汽车销量，销售额超过1亿元。据胡涂公司创始人兼首席执行官陈敏称，公司自成立以来，主要业务包括轮胎、维修、美容、汽车用品和电子产品。它的业务覆盖全国330多个城市，拥有12000多家线下合作商店。

在残酷的行业背景和狂热的非理性泡沫下，途虎如何维持其汽车，并以单一产品切入万亿美元的汽车售后市场？如何避免“低频带和高频带”扩张的陷阱？对此，老虎嗅嗅邀请陈敏进行了一次微观采访。

以下内容摘自对话会议，(q-tiger嗅探；阿-陈敏):

Q1:去年，o2o在汽车售后市场大受欢迎，提供各种洗车、美容和保养服务，还有1元钱上门洗车...结果是“到处都是鸡毛”。你认为这个行业不健康趋势的根源是什么？这些被关闭或被调整的公司有什么缺点？

我不认为这是不健康的倾向。后市场是复杂而琐碎的，员工是混杂的。这么多钱在短时间内进来是正常的，但有一会儿有些混乱。大多数早期的tmt项目都有很高的淘汰率，这也是一个反复试验的过程。从具体的公司和行业来看，我不认为这是一种疾病，但它实际上是一个过程，互联网从业者煞费苦心或顺利适应这个传统市场。另一方面，太轻的模式对这个行业的影响有限，补贴的作用被夸大了。事实上，补贴经常扭曲市场供求关系。

Q2:途虎为什么选择轮胎这个极其标准化的产品进入售后市场？“低频带和高频带”，你对扩展产品的想法，以及门到门和店对店的扩展策略，你是如何选择的？你有任何补贴行动吗？

A2:轮胎是一种相对标准化的产品，从这个角度来看很容易制造。事实上，低频和高频在很多领域都是可行的，比如京东，在中国租车专用，高频领域的竞争非常激烈。从售后市场的角度来看，我们对去商店比上门更乐观。因为，本质上，这是一个资产和人员利用率的问题。后市场的大部分服务需要场地和设备，而优秀的技术人员缺乏资源，这决定了进店模式应该是主流。至于补贴，由于后市场服务是一种低频消费，供求之间没有双边效应，我们认为补贴在这一领域基本上是无用的。

问题3:你有自己的b2c商城，你也在京东和天猫落户。现在每个渠道的销售比例是多少？京东自主经营的汽车零部件实力雄厚。它们是否受到产品限制等的压制？

A3:我们的销售主要基于我们自己的平台，占8-90%。我们没有感受到来自京东的任何压力。我们京东和天猫在一起几乎没有市场份额，在线平台更有可能开拓新市场。此外，售后市场真的不胖。如果我有京东强大的分销能力，卖床单肯定会比卖轮胎赚更多的钱。

Q4:由轮胎和服务(如洗车和美容)推动的其他汽车零部件销售的业务发展是什么？披露一些运营数据方便吗？

A4:后市场是一个许多线下服务规范和能力尚未建立的市场，所以其他业务的发展实际上取决于你的服务本身是否好。例如，强大的轮胎维修能力并不意味着你能做好维护工作。维修的项目和型号太多了，不仅配件不同，而且不同的项目需要不同的设备和不同的测试程序。

目前，中国大多数的快修店甚至修理店在这方面都不是很强，也没有系统的培训。在这种情况下，即使我在轮胎和洗车方面做得很好，我也不能把它拿去维修。当然，我们的维修订单几乎和轮胎一样。然而，即使如此，我们仍然认为在维护过程和培训方面有许多变化。因为离线服务太重，业务本身应该在扩展业务之前做好。

Q5:你们的线下合作商店有品牌4s店和各种汽车修理店。合作的标准是什么？你如何管理你的加盟商？

A5:我们的线下商店主要是独立的快速修理店和修理店，但是4s店不多。起初，我们主要集中在轮胎店，这是不能够维护和机器维修，所以我们开设了许多维修店后，参与维修业务。合作有很多标准，比如基本场地、设备和人员技能。

我们将根据不同的模式和不同的项目筛选每个商店的服务能力。当然，我们会留出一些时间进行试运行，最重要的是门店的合作和服务态度。汽车服务业的许多传统商店习惯于根据用户的情况报价，习惯于屠杀顾客，有时对顾客态度不好。所有这些情况都需要纠正，商店将在经过一段时间的筛选和测试后正式开业。

同时，我们还通过用户对店铺的评分、用户的投诉以及店铺管理团队的随机检查和巡视对店铺进行奖惩。商店是我们的合作伙伴，我们最重要的是帮助商店解决问题，为商店提供培训，开发新项目，甚至帮助商店处理售后问题。这里有很多细节。大多数快速维修店对维修项目的服务能力不足，许多项目由于缺乏技能和设备而无法完成。我们将与制造商合作，为商店提供培训，这也是帮助主要商店提高盈利能力的能力。

问题6:我看到你们的汽车零部件业务有两种方式:“送货上门”和“送货上门”，它们各自的比例和性能成本是多少？

A6:对于轮胎和维护，几乎95%都是送到商店的。当然，大部分汽车都是送到你家的。顾客购买的大部分轮胎都需要安装维修，所以大部分都要送到商店。就绩效成本而言，不同地区的情况不同。总的来说，送货到商店的费用肯定更低。从统计上讲，这与仓库和收货地点之间的距离有关。总的来说，送货上门的费用是送货到商店的两倍。

问题7:你来的时候负责安装和调试吗？当你到达商店时，你怎样才能消除低价配件给线下合作商店带来的影响？投壶如何化解这一矛盾？

当我们来到商店时，我们不对安装负责。当我们来到商店，我们为商店结算安装费，安装费除了轮胎和小保养相对较低。当然，还有旧轮胎，其他项目的安装费也可以。事实上，电子商务平台的存在自然会影响原有的价格体系。即使没有投湖，也会有投龙和路透...即使没有在线平台，因为有太多的商店，事实上，线上和线下商店之间的竞争已经变得非常激烈。

在我从事这个行业的这段时间里，我已经看到太多的线下商店为了抢占隔壁的生意而向终端客户出售“轮胎+5元”。市场价格实际上是由供求关系决定的，我们的存在只会让市场更加透明。事实上，大多数商店可以通过降低顾客和商店之间的交易成本和信任成本来理解这个事实。我们之间的合作真的可以帮助他们赚钱。另一方面，国内商店主要是社区商店，应该销售更多的服务，而不是通过标准化商品赚钱。为了从标准化商品中赚钱，大规模的供应链是必要的，这不是个体商店的优势。

问题8:轮胎问题一直是中美贸易摩擦的导火索。不久前，美国再次对中国卡车轮胎进行了“双反”调查。你认为互联网/电子商务是减少贸易摩擦的有效途径吗？投壶在海外市场有什么机会？

中国的轮胎企业真的很惨。我们不知道我们是否知道美国的水、气、电、土地和其他因素的成本实际上比中国便宜得多！中西部许多州的土地几乎都被放弃了，美国的融资成本远低于中国。当然，美国的劳动力比中国贵，环保要求也比中国高。然而，在这种情况下，事实上，美国的整体制造成本并不比中国高多少，而双反转给中国轮胎企业带来了非常负面的影响。

大量出口已经减少，无论是全钢轮胎还是半钢轮胎。说这是一场贸易战并不过分。另一方面，大量的国内乘用车市场被合资品牌占据，由于各种原因，合资品牌制造商的原有轮胎都选择国外品牌的轮胎，这对中国轮胎企业是不公平的。中国轮胎企业的质量和性能并不比外国品牌差，许多外国品牌都是由中国轮胎企业生产的。由于原装配套，国外品牌轮胎占据了中国70%以上的替代市场，利润非常高。我认为这种情况与美国对我国轮胎企业采取的双反向政策相比是不公平的。

[自由提问时段]

问题9:汽车联网的概念在2016年很热门。你认为后市场最大的机遇是什么？比如电子改造？

A9:继汽车互联网之后，这肯定会是一个大趋势，但我不清楚是前装为主还是后装为主。因为汽车联网和原始设备制造商之间有很大的关系，所以很多汽车联网项目都是由原始设备制造商领导的，当然也有后装联网项目，但是两者都有问题。以主机厂为主，它们之间的标准和规格是不同的。此外，这种不兼容性也影响股市，因为增量市场可以通过预安装解决。股票市场是一件麻烦的事情。售后市场也有很多问题，obd在过去的两年里进展缓慢，所以我仍然没有很清楚地看到汽车联网。

Q10:目前，我的年薪是25万元，我在国有汽车制造企业做售后服务工作。经过几年的积累，我已经有足够的顾客，所以我在微信上开了一家100万元的特约改装店。我在想我是否应该辞职。

A10:总的来说，目前中国有大量的门店，整个项目不能说是过剩，但从服务量来看，肯定很多。第二点，但在这些商店中，没有多少真正的服务标准和良好的质量。

从开店的角度来看，从我们近年经营的角度来看，商铺的租金成本是一个需要认真考虑的问题，占总经营成本的60%甚至70%以上。我认为未来会有细分的高科技装修店的市场，但我们必须控制经营店铺的成本，这是我们与数千家店铺合作积累的经验。客户可以依靠在线分流和口碑营销，但费用每月都会发生，这是一个很大的负担。

Q11:人们更关心投湖的盈利能力。维修站会向现有客户推广投壶吗？

答11:胡涂现在没有盈利。在维修站和胡涂之间，经常会出现客户相互推荐的情况，这种情况确实存在。目前，胡涂真的是无利可图，并且已经做好了一定的损失准备。最初的投资需要钱，这不是补贴，但很多市场费用肯定会有很多投资。

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