一个学霸的瓦尔塔情结

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在南斯拉夫电影《沃尔特保卫萨拉热窝》中，沃尔特是一名保卫和平的战士。Valta是汽车电池领域的领先品牌，以其独特的专利网格技术在世界范围内照顾了数以亿计的汽车，已经成为一个值得尊敬的汽车守护神。

在杭州，有这样一位工程男性，他在汽车售后市场奋斗了十年，为瓦尔塔拓展了领域，成为了瓦尔塔的第二大经销商。他是杭州骏能机电设备有限公司的总经理沈志伟..杭州君能如何在强手的竞争环境中脱颖而出，沈又是如何做到的？网易汽车杭州站对他进行了专访。

网易杭州站(以下简称网易):您好，沈先生！你从2005年开始专攻电池。起初，瓦尔塔只是你生意的一小部分。从2013年开始，您开始全方位代表瓦尔塔品牌，从多品牌经营到基于瓦尔塔的商业模式。你基于什么样的考虑？

沈志伟(以下简称沈总经理):早上好，网易网友。我是沈志伟，杭州骏能机电设备有限公司的总经理，我们公司成立于2005年。在成立之初，我们实施了多品牌的商业模式。当时，valta刚刚进入中国市场，知名度不高，业绩仅占公司的5%-6%。2013年10月，我与瓦尔塔签订了总代理合同，开始全面代理杭州、嘉兴、湖州和绍兴。瓦尔塔业务在公司整体业务中的比重也飙升至70%。

我之所以选择全面代表瓦尔塔品牌，是考虑到杭州市场的现状和瓦尔塔强大的产品影响力。一方面，杭州出台了牌照限制政策，取消了黄标车，让消费者越来越接近高端车；另一方面，日本和韩国汽车销量逐年下降，欧美汽车客户基数逐渐增加。瓦尔塔所在的江森自控公司是欧洲和美国最大的高端汽车原始支持工厂。

网易:valta是源自德国的百年全球品牌，是奥迪、奔驰、宝马等高端汽车制造商的配套电池。你认为瓦尔塔电池有什么优势吸引你全力以赴？

沈:因为在所有的电池品牌中，valta拥有最高的技术和最全面的产品线。瓦尔塔拥有世界上独一无二的Bevray专利网格技术。该技术生产的电池具有更高的导电性、更强的耐腐蚀性、更长的使用寿命和更强的启动性。我认为作为一个电池经销商，我们应该把世界领先的技术介绍给中国的车主，给他们带来更方便、更优质的服务。

网易:自从你全面代表瓦尔塔品牌以来，你公司的规模和销售业绩发生了什么变化？

沈:目前，公司规模越来越大，在杭州、嘉兴、湖州、绍兴设有4家分公司，200-300家二级经销商。电池销量已经占据了大杭州市场的25%-35%。与成立之初相比，嘉能的业务增长了约六倍。

网易:你刚才提到瓦尔塔是2005年进入中国市场的，现在已经十年了。作为一个经验丰富的电池经销商，你认为在这十年里瓦尔塔发生了什么变化？

沈:首先是品牌知名度的提升。十年前，瓦尔塔电池在中国的受欢迎程度不高。十年来，凭借高端的技术、强大的产品实力和优质的服务，瓦尔塔在中国的品牌知名度越来越高，影响力也越来越大。

其次，瓦尔塔的产品线越来越完整，产品力量越来越强。目前，瓦尔塔的主要产品有agm电池、银标、蓝标和黑标。每种类型的产品都有相应的适用组。其中，agm电池专门用于启动和停止车辆；银标适用于进口和高端合资品牌车型；蓝色标签适用于知名的合资品牌模式；黑色标签适用于经济型车辆。Valta是目前产品线最完整的电池品牌，国内电池品牌与它还有很大的差距。

第三，瓦尔塔的渠道扩张也在增加。近年来，valta为经销商提供了更多样化、更强有力的支持。在所有的电池品牌中，valta给予经销商的支持最大。目前在瓦尔塔大力推广的“燎原计划”之一就是为经销商提供统一的商场宣传资料。同时，valta将定期为经销商提供技术培训，帮助他们更好地了解valta的产品和技术。

2015年底，我参加了由瓦尔塔在三亚举办的全国经销商大会。我一进入会议厅，就被巨大的led显示屏吸引住了，这非常震撼，证明了valta在中国汽车电池市场的领先地位。

网易:你提到valta是目前产品线最完整的电池品牌，那么在你未来的规划中，你认为哪个产品最有市场潜力？你会关注哪种产品？

沈:银标产品最有市场潜力，也是我未来发展的重点。由于银标是valta的高端产品，它采用了业内最先进的技术和最高的设计标准，并采用了独特的全球增强型Bevray专利栅极技术，具有更高的导电性、更强的耐腐蚀性、更强的启动性和更长的使用寿命。目前，我公司瓦尔塔银标产品的销量只有15%左右，但我相信银标将是我未来的主要产品线。

此外，目前，国家排放限制政策正在实施，以减少环境污染。因此，许多汽车品牌都在尽力开发起停技术。由于启停技术需要频繁启动汽车，对电池的要求极高。瓦尔塔的技术一直走在时代的前列。他们已经开发了专门用于启动和停止车辆的agm电池，而且几乎没有竞争电池，这可以说是“永远模仿，永远不会超过。”我相信agm电池的销量会逐渐增加。从去年开始，在我所代表的地区市场，agm电池已经开始爆炸。

网易:虽然valta在过去的一个世纪里是世界领先的品牌，但对于普通消费者来说，它的品牌认知度仍然很低，因为与轮胎和机油相比，中国车主对电池类别本身的关注度较低。作为valta的全国经销商top2，你认为什么可以提高消费者对电池的关注度，让消费者在需要更换电池时能尽快想到valta？

沈:从2015年底开始，瓦尔塔就开始实施“启动卓越生活”品牌重塑计划。该计划极大地提高了valta品牌在终端客户中的知名度。其中，蓝色标签的保修期延长至18个月，其他品牌的保修期一般为半年至一年，这给客户带来了更多的信心。此外，创新的彩壳设计也非常吸引用户。当顾客进入我们的商店，看到货架上展示的valta彩壳电池，他们会有很大的视觉冲击和购买欲望。

在经销商层面，valta实施了“燎原计划”，为每个经销商提供了从货架、测试器到验钞机、计算器等全套的物质支持，帮助经销商营造“进店前我见过valta”和“进店后我能看到valta”的宣传效果，极大地提升了车主对valta品牌的信心。

此外，valta还为每个经销商提供全面的技术培训，以便每个经销商能够更彻底、更快速地了解valta的新产品和新技术。对我来说，最令人印象深刻的培训是新产品--agm电池培训。Agm电池具有很高的技术含量，极大地激发了我对深入理解的渴望。

网易:推广品牌最有效的方法是推它。瓦尔塔是否在杭州举办过大规模的推广活动，通过面对面的方式提升品牌知名度？

沈先生:去年，瓦尔塔在杭州举办了一次商队路演，车主们可以在那里免费接受电池测试，还可以在现场体验一系列与电池相关的活动。车主们积极参与，对活动评价很高。对于此类活动，我们考虑在今年及以后每年组织一次。

除了制造商组织的路演，我们的经销商也积极响应，组织了各种活动，为车主提供最完美的服务。例如，我们经常与电典汽车维修联合举办“电池日”，并在那天在瓦尔塔推出了专门的电池促销活动。电典汽车维修所更换的所有电池都可以享受全年免费更换的优惠，赢得了杭州车主的一致好评。

网易:作为总经销商，你积极开发了很多二手代理商和终端汽车维修店网络，比如你刚才提到的标准汽车维修。那么，你在选择第二代理时有什么标准？

沈先生:经过多年的努力，我们现有客户约200-300家，包括二级代理商、汽车维修店和四家终端店。在选择二级代理商时，我要考虑的第一个条件是他们是否认可瓦尔塔品牌并对瓦尔塔有一定的忠诚度；第二是是否要跟上瓦尔塔的训练节奏。因为瓦尔塔的训练系统非常完美。作为代理商，只有你愿意学习，你才能彻底了解瓦尔塔的产品和技术；最后，作为一个代理人，你是否愿意采取主动销售的营销模式，积极提供客户服务。进入商店后，顾客应主动指导顾客进行电池测试。如果测试结果显示电池性能下降并处于故障边缘，应建议客户立即更换电池，以免给旅行带来不便。

网易:骏能现在是瓦尔塔最好的经销商。你有什么经验可以和中国的经销商分享吗？

沈:我毕业于电子电器专业，我相信“用产品说话，用数据服务人”。在我看来，一个好的品牌加上一个好的分销渠道等于一个好的利润。由于电池的不可见性和不敏感性，瓦尔塔的每个经销商都配备了一个标有瓦尔塔标志的特殊电池检测器，用于详细分析电池的内部状况。店主到达商店后，我们将使用valta的专用检测器为店主测试电池，测量电池的最大启动电流和电池状态，并确定电池是处于报废状态还是小容量状态。此外，在向客户推荐电池时，我们会根据客户的型号推荐相应的品牌。当车主选择品牌时，我们将使用valta的特殊检测器来测试valta电池和竞争产品的冷启动电流，给车主一个视觉冲击。在分析中，我们还将向车主提供长期积累的使用寿命数据。因此，当车主做出最终选择时，他们通常会坚定地选择valta。

此外，我认为，作为一个电池经销商，我们应该有很强的专业知识和技能，这样当向客户推荐valta电池时，客户就会被说服并买单。Valta为经销商提供在线学习平台支持，这是其他品牌所没有的。因此，经销商应该经常登录valta的在线学习平台进行学习和咨询，不断提高自己的专业知识，从而拿出最强的技术来服务客户，做大做强。

网易:正如你刚才提到的，电池的特性是看不见、摸不着的。因此，中国车主一般不太重视电池，在驾驶过程中可能会有一些损坏电池的行为。从保护汽车和延长电池寿命的角度来看，你对车主有什么建议？

沈局长:首先，最好不要把车长时间停在车库里。你开的车越少越好。一般来说，每天行驶60-70公里比长期驾驶或短途驾驶更能保护电池。如果汽车一个月不行驶，电池将会损坏半年以上。如果你长时间不打开它，你应该买或租一个充电器定期给汽车充电；其次，熄火后不要在车内使用太多电器，如举玻璃车窗和听收音机；第三，不要添加太多的汽车电器。因为，对于每种型号，与之匹配的电池容量是有限的。如果安装了太多的汽车电器，电池的负载会增加，电池的使用寿命会大大缩短。

附言:

毅力和专业专注可以赢得成功。这是采访沈总经理后的感想。瓦尔塔进入杭州后，实际上还有许多其他经销商的合作伙伴，但居能站在金字塔顶端并非偶然。这是由市场层面的客观因素推动的，更有赖于沈总经理带领的巨能团队的敬业精神和执着精神，这是浙商独有的气质和魅力。

沈先生毕业于电子电器专业，他对电池技术的精通堪称"经销商的大师"。沈先生在接受采访时一向谦虚低调。他认为，嘉能的成功主要是由于valta的品牌优势，但实际上，在混合汽车售后市场，没有勇气和毅力去努力学习，成功的希望很小。如果把产品和用户比作鱼和水，那么制造商和经销商之间的关系就是血肉和皮毛的关系。如果皮肤不存在，头发就会附着。瓦尔塔“品学兼优”，沈将军独具慧眼。十年前他做出了正确的选择。更值得称道的是，他一直走在正确的道路上。我希望菊能和瓦尔塔的事业能让更多的浙江车主受益。