酒类电商下一个大入口：电商专销、定制产品

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传统白酒电子商务经历了几年的发展和飞跃。随着互联网、移动互联网等各种功能设施的完善，它最终成为当前葡萄酒行业不可忽视的强大力量。

不管平台电子商务和垂直电子商务的未来几何形状如何，不要问线上和线下的比较是强还是弱，我们可以看到o2o是好的还是全渠道的现实，所有热门词汇效应背后的作用是白酒公司开始释放他们在产品、渠道、供应链等方面的潜力。，而白酒电子商务始终是行业中最活跃的阶段。兴奋过后？

传统饮料b2c模式的增长疲劳越来越明显，利润问题也引起人们的思考。

渠道利润已经缩小，而葡萄酒电子商务一直微薄

随着行业的调整，酒类产品的销售价格一直在下降，产品的毛利率进一步收窄，这对贴近百姓的酒类电子商务是一个致命的打击。

酒仙。白酒电子商务老板com在去年的公开转让指令中提到，2013年、2014年和2015年1-3月b2c业务的毛利率分别为15.64%、15.01%和17.78%。2013年和2014年毛利率相对稳定，2015年1月至3月毛利率上升。

与白酒行业60%-90%的高毛利率相比，回到白酒b2c业务平均毛利率不到20%。这使得像酒仙这样的酒类电子商务公司。com总是处于低利润状态。

业内人士指出，b2c目前面临困难，很大一部分成本来自物流成本。2014年，酒仙网运费高达1.19亿元，占总收入的8%，总运营成本的10%，销售费用的22%。

中国葡萄酒网首席执行官赖金玉曾表示，物流让快递公司赚钱，管理良好的电子商务企业的成本占运营成本的7%-8%，而管理不善的电子商务企业，尤其是那些刚开始做酒精电子商务的企业，成本高达12%-13%。如果加上b2c排水费，客户单价将达到400-500元左右。

在过去的几年里，葡萄酒电子商务的发展是一个低利润的时代，但是在积累了一定程度的用户后，电子商务平台仍然需要回归正常的商业逻辑，追求合理的利润。在这种背景下，定制葡萄酒的出现是非常必要的。

电子商务有办法创造“定制产品”

要解决上述毛利率低的问题，首先要做的是减少流通环节。当然，最好的方法是制造商直接与葡萄酒电子商务合作。然而，对于长期依赖总分销+分销模式销售的葡萄酒企业来说，电子商务渠道与传统渠道之间的冲突一直存在，酒厂也不敢“贸然”做电子商务渠道。

然而，另一种方法已被广泛使用，并使参与的酒厂更早尝到甜头，即定制电子商务和开发专业产品。

今年春糖季节，酒仙网董事长郝鸿峰提到，酒仙网主要通过独家销售产品和品牌定制来盈利。在过去的12个月里，酒仙网与泸州老窖合作的三人炫目项目超过2亿瓶，销售额近300万瓶。“智愿”(酒仙网和拓派合作定制的产品)在酒仙网销售近5000万，方水晶定制的产品也卖得很好。

而受到业界高度赞扬的定制酒案“三人炫”，无疑是一个成功的例子。

“‘三人轩’酒符合中国白酒行业未来转型的标准，白酒行业需要继续优化渠道，应对长期非正常发展造成的价格泡沫。从寄生于官方消费的高端产品到适合普通人的消费级“人民酒”，从先生生产产品再给消费者洗脑的模式，到主动与消费者沟通、开发真正的好酒的途径。一些业内人士评论说，这三个人太耀眼了。

作为三大耀眼品牌的创始人之一，郝鸿峰无疑拥有在互联网上评估定制产品的最大权利。“要做基于互联网思维的产品研发，就要注重消费者的参与意识。例如，让消费者参与一些R&D和设计，消费者在参与时会关心我们。”

此外，对于互联网产品的开发，郝鸿峰认为最好有1-3个“少生多生”，因为条形码很少，这样才能集中和极端。创造让用户尖叫的产品。标准是拥有一个好的品牌故事、差异化和高性价比。

业内人士认为，在主题概念产品层面，未来会有越来越多的成功案例。

电子商务需要专业的“推手”来做特殊的销售产品

有业内人士曾告诉笔者，天猫和京东的一些酒类标签并不赚钱，但根据一些电子商务规则，你必须有标签才能流失，而你真的可以通过销售电子商务产品赚钱。

“未来，白酒电子商务不会扩大到销售标准产品和增加销售额。这是为了创造一种真正能让用户感到舒适、喝得好且经济实惠的产品，以便用户在使用葡萄酒时能为其增添色彩。”上述知情人士表示。

这也意味着在电子商务渠道中，标准产品越来越没有吸引力，因为名牌产品的批发价和零售价相差只有十几块，利润微薄，而酒厂对价格非常敏感。目前，酒厂和电子商务之间的长期博弈主要是由这些标准产品的价格引起的。

但是，业内一些专家认为，这并不是说采用“大品牌开发产品”的策略一定会很好的利用电子商务渠道，因为厂商长期以来都是面向B方，真正接触到的消费者很少，也不知道消费者真正需要什么样的葡萄酒，这需要行业内的长期积累，才能真正实现用户积累的电子商务和基于饮酒者群体的葡萄酒垂直电子商务。

上述专家还表示，开发具有定制和专属电子商务渠道的饮料产品，不仅满足了大销售的需求，而且在制定策略时着眼于现在和未来，在设计产品时从用户的角度拉出新的维度，在运营产品时以用户为基础打造社区。

这也是白酒垂直电子商务公司轻松成功制作特色销售产品的最大机会，因为他们与白酒消费者更亲近、更熟悉，最好的例子就是酒仙网的三人炫目。

此外，上述行业专家也认为，白酒行业的标准化产品太多，消费者购买的都是一样的，渠道本身的品牌价值不大，用户的积累也不能真正完成。互联网的本质是去中介模式。毕竟，如果制造商想在互联网上直接与消费者进行交易，渠道电子商务只是一种过渡模式，而酒厂在电子商务渠道中与消费者沟通的最佳媒介是特殊销售和定制电子商务产品，定制产品是白酒电子商务的未来。