谁能够成为互联网企业级服务领域的BAT

本篇文章7204字，读完约18分钟

日前，国家统计局发布了2015年中国经济数据，国内生产总值同比增长6.9%，创下25年来的新低。相应的资本寒冬也影响到了中国的许多行业，尤其是o2o市场，资金撤出频繁，死项目不计其数。

然而，与o2o的沉默和哀悼相比，tob是非常活泼的。钢铁网获得11亿元融资，融资金额成为美团近日公开评论后的最高点。Kuaisu.com已经获得了3亿轮融资等。，许多国家的首都都打开了“插件”,将火力集中在tob上。专家表示，在020投资浪潮和b2c电子商务的普及之后，b2b(企业对企业，即企业之间通过互联网交换产品、服务和信息)迎来了一个行业爆发期，并一直站在发展的最前沿。

资源正在向目标b聚集

最近，老大哥们纷纷发言，将话题推到b。

idg全球执行副总裁熊晓鸽表示:“下一代英美烟草将在b2b领域生产。”

雷军表示，未来十年仍将是创业的黄金时期，创业者仍有很多机会，其中企业层面和农村市场是两大方向。

一系列关键数据显示，核心资源正在向b区聚集。核心资源可以概括为三类:资本、人才和流动。

1.资金。

To b已经成为风投们最关心的领域。三年前，很少有人关注它。如今，几乎每个风险投资机构都必须看到这一点。

数据显示，2015年，与2014年相比，投资金额增长了329%，投资总额增长了699%。

2.天才。

今年年初，郎永春加入了寻找钢网的行列，这成为了一个标志性事件，表明对b场的吸引力可以辐射到圈外的精英人物。就像高盛的刘清在o2o的时候加入公司一样，张艺谋和刘建宏在文化体育投资的时候加入了乐视。当一个领域能够吸引跨行业的顶尖人才时，就表明它已经占据了社会中心的位置。

与此同时，在互联网行业，一个重要的流动蝙蝠人员跳槽也是在乙领域。

3.流速。

对于互联网企业来说，交通就像土地对于房地产企业一样重要。

衡量流量最简洁有效的方法是查看搜索量。以关键词“b2b”为例，使用谷歌新闻进行搜索，2014年有77，800个结果，2015年增长了300%，达到228，000个。

风口逻辑

到b可以成为一种发泄，因为:

1.互联网有一种“连接一切”的内在冲动和惯性。现在，与c场的连接模式几乎是固定的，而与b场的连接仍然是一片荒地，有着巨大的“开垦红利”。从消费互联网到工业互联网，再加上另外两个趋势——个人电脑互联网到移动互联网，互联网到物联网——已经成为公认的未来三大方向。

2.为什么这两年才爆发？历史的悖论在于，困扰中国经济的两大问题在此时已经成为企业级互联网发展的催化剂。一个问题是产能过剩，这使得实力雄厚的大宗商品卖家不得不降低姿态，参与在线撮合交易，这导致了一些垂直电子商务行业的兴起，如寻找钢铁网和塑料网。另一个问题是成本上升。从2008年到2014年，劳动力成本翻了一番，这使得企业能够利用互联网降低成本。这促成了互联网服务的爆发，如朱巴杰的商标注册，凯尔·Boluo.com的互联网帮助中小企业，簿记，社会保障，保险，交易系统和供应链金融。

3.风投们在to b领域下了很大赌注，因为用熊晓鸽的话来说，“它可以做得非常多”，下一只蝙蝠可能会诞生。寻找下一只蝙蝠是每个风投的梦想。解构蝙蝠模式的力量不应该存在于现有领域。到b是最有可能接管主战场的战场之一。它的体积大到足以达到万亿级；与此同时，由于市场特点，习惯于c的英美烟草公司无法在这里转移其霸权。

在南坡和北坡

在中国，2015年被称为第一年。在经历了风雨之后，现在是什么阶段？用两句话来概括，第一句是“争一争，山川未定”，格局和霸权尚未稳定；第二句是“路径与模式的竞争”。不同的企业从不同的切口进入，选择不同的道路走向主峰，这取决于谁最终胜出。

互联网领域有一个著名的“南坡和北坡理论”。面对一小群人，很容易从租车业务切入旅游市场，而且已经多年没有占据主导地位；滴滴打车，目标群体扩大了几次，在短时间内成为一个巨人。

这就像攀登珠穆朗玛峰。俗话说:“爬北坡难，爬南坡易。”不同的路径和模式决定了攀登主峰的难度。

那么现在谁能在b的领域获胜呢？

除了网络基础设施项目之外，在to b领域有代表性的企业可以分为三类:

1.saas企业。Saas是软件即服务的缩写，主要针对企业销售管理、协同办公等需求。，并表示企业拥有众多的客户和容易销售等。从工具软件进入市场。

2.垂直电子商务。鉴于大宗商品的交易需求，它植根于一个行业，代表企业寻找钢网、塑料网和购买商品。从垂直交易切入市场。

3.综合服务平台。为企业供应链金融需求、财税需求、小额贷款需求等提供服务。从服务到市场。

这三类企业从不同的切口进入到b领域。从最新的趋势来看，这三种类型的企业并不局限于切口的范围，而是表现出连接所有企业、打开整个产业链的雄心。它们代表通向b场中主峰的三条主要路径。

三种模式

第一类，软件即服务

享受市场的客户在一年内获得三轮融资，接近2亿美元。这种速度和幅度非常令人眼花缭乱，是这一领域的代表性企业。

客户成立于2011年12月，最初的市场突破是销售团队管理工具，提供现场登记、客户管理、销售日志、移动审批等功能。通过微博和微信的信息流形式。

它切中了“即将离任的销售团队如何实时了解现状，如何随时管理”的企业痛点，这不仅顺应了移动化的趋势，也使得用户熟悉的微博微信形式的学习成本几乎为零。自推出以来，用户数量迅速增加，在该领域处于领先地位。

本轮融资后，客户共享的理念发生了明显的变化，提出了“一切联系企业”的理念，这不仅是一种管理工具，更是一种平台理念。D轮融资后，享受融资的客户明确表示希望搭建一个开放的平台，引入垂直服务提供商为企业提供垂直定制服务，同时客户可以将自己的it系统连接到平台上。

在该领域，享受竞争的客户从销售开始，最近几个月逐渐涵盖公关、营销和客户服务。

可以看出，客户走向主峰的途径是saas工具平台。

第二类是垂直电子商务

特殊的时代催生了寻找钢网。碰巧的是，中国产能过剩，钢铁厂的产品过去很强劲，现在却卖不出去，因此它们不得不低头与钢铁网等新的电子商务公司合作。否则，寻找钢网根本无法嵌入产业链。从名称上看，它叫做寻找钢网，不是卖钢网，而是坐在买方一边。为什么是“看”而不是“卖”？这是因为产能过剩。

寻找钢铁网的第一件事就是发布信息。买家和卖家在网上发布供求信息，然后找到一个钢铁网来帮助买家和卖家配对。

在匹配交易达到一定水平后，我们开始与钢铁网开展自己的业务，销售自己的产品。几个月后，平台开通了，直销业务也启动了，因此其他大型分销代理也在寻找钢材在网上销售。

至此，寻钢的主营业务已经扩展到三块:“匹配相当于淘宝，自营相当于京东，开放平台相当于天猫。”

2014年，钢铁网络从交易层面向更多方向扩展至产业链:

1.要提供金融服务，中小企业很难放贷，而这正是需要的。

2.仓库，传统的仓库不能解决电子商务的智能化需求，所以找钢铁网租自己的仓库，设计自己的管理软件。

3.加工，如矫直，平整和剪切，有50%-60%的高毛利。

4.物流是智能电子商务的重要基础。

寻找钢网实际上是两大维度切入市场。第一个维度是成为钢铁行业中最好的金融服务机构，第二个维度是从钢铁用户的角度来看成为最全面的商品提供商或服务提供商。

然后，寻找钢丝网试图将这种模式从一个产业链延伸到多个产业链，逐渐涉及到寻找铜、石油和玻璃等。

由此可见，寻找钢铁网主峰的路径是:垂直交易——产业链平台服务

第三类是综合服务平台

凯尔·博罗。是一家独特的互联网公司。它已经成立了9年，并在成立之初就开始了b2b电子商务。凯尔·波罗(Kyle Polo)实施了免费战略，赶上了阿里巴巴、慧聪等当时在这一领域运营的强势玩家，并迅速获得了大量用户。

根据易观国际智库2014年底的统计，凯尔·波罗的sku(最小库存单位，代表产品的类别数)已超过6亿，阿里巴巴约为2亿，慧聪网约为5000万。凯尔·波罗已经超越阿里巴巴，成为业内最大的b2b数据库。

凯尔·波罗的另一个竞争举措是技术。搜索引擎采用高效的索引压缩解压缩算法和检索算法，其性能比其他检索服务高200%左右。根据易观国际智库的数据，凯尔·博罗的搜索质量评价比阿里巴巴高30%左右。

客观地说，如果To-B发泄没有爆发，凯尔·波罗可能仍然在第二战场过着富裕的生活。到-B风口把第二战场变成了前线战场。

在此之前和之后，凯尔·波罗一直在追求自己的创新和转型，从购买搜索引擎延伸到产业链中更多的核心领域，如商品交易、供应链金融、企业金融和税务服务等。

凯尔·波罗的扩张有一个清晰的逻辑，那就是“热启动+数据驱动”。

许多创业公司开始新项目，所以他们不得不从零开始，从用户和市场开始。凯尔博罗有1600万中小企业注册用户，他们可以在原有用户的基础上挖掘新的需求，启动新的项目，这就是所谓的热启动。该模型已被猪八戒证明。该网站的估值超过100亿元。

猪八戒。com最初是一个帮助中小企业设计标志和建立网站的交易平台。它在一年多前就开始了商标注册业务，并在短短几个月内获得了全国第一名。主要原因是热启动的结果——最初的用户数量足够庞大，而设计了商标的用户自然有大量的商标注册需求。

凯尔·波洛将自己定位为连接企业和服务。可以看出，凯尔·波罗通往主峰的道路是:数据平台——综合服务平台。

谁会赢

三条代表性路径之一是构建平台生态。互联网世界有句老话:“应用公司价值数十亿，平台公司价值数十亿，生态公司价值数十亿。”

Saas模式以工具软件开始，以交易结束。当交易平台发展到一定程度时，还应该为企业用户提供saas工具产品，重塑用户行为以增加粘性。综合服务平台将切入垂直领域，而垂直交易平台也试图从这个行业扩展到其他行业。

不同之处在于入口和路径之间的差异，这将决定生长速度和最终形态。

那么问题是:

1.哪条路会走得更快更高？

2.2比b的最终模式是三比一，只有一个人赢？还是寡头们像蝙蝠一样共存于to c领域，从不同的途径到达国王的顶峰？

互联网最大的魅力在于不确定性。没有人能够预测最终的发展，但是可以通过一些关键的指标看到总体的背景。这些指标包括:用户、团队、资本和障碍。

1.用户

用户是一切的基石。用户有多大，山有多高。

对b的用户与对c的用户有很大不同:

1.不会轻易被优惠待遇和补贴所打动。无论美团还是糯米的用户，多给你5元，他就会来。b面是看它是否能解决问题。企业用户具有高度的理性。

2.一旦一个企业成为你的用户，它的忠诚度就相当高。使用服务后，企业容易产生强烈的依赖性。

三家代表性企业的用户特征如下:

由于模式不同，三家公司的用户数量不能在一个水平面上进行比较，但也显示出三家公司的一些特点。

凯尔·波罗拥有最大数量的用户，即使在to c领域，它也是一个强大的玩家。

喜欢顾客的用户是最粘的，这是saas的特点。当用户习惯了这个软件，他们就会有惰性。

寻找钢铁网用户具有最强的交易属性，并接近金钱。

有一个关键指标:客户获取成本。它表明获得一个用户是多么容易。Saas模式的客户获取成本最高。一位来自saas企业的人士计算出，在他们公司获得一个注册用户的成本大约需要70元，而将它转换成一个购买用户的成本是2000元。

像凯尔·博罗这样的企业。com的顾客获取成本最低。首先，它拥有庞大的用户群和现成的可扩展群体。其次，一旦企业用户选择了服务提供商，他们就会有一种信任感和忠诚度。在此基础上，它们将扩大贸易服务，财政和税收服务以及金融服务将变得自然和有效。

2.组

在to b行业之初，曾有一场关于to b能否复制to c互联网模式的争论，即完全的局外人颠覆了整个行业，正如屌丝改造了美甲行业，贾乐亭创新了电视行业，马斯克颠覆了汽车行业。b行业会有这样的局外人吗？

现在业界有了一个基本共识。对b企业家来说，“对行业有深刻的理解”是第一位的，其次是拥抱新技术和理解资本市场游戏规则的能力。

肖春资本的合伙人何文(音译)认为，对传统行业更乐观的人醒来后会选择互联网。“因为传统行业中纯互联网人士的学习曲线太长，3-5年内很难找到出路。虽然传统行业的人很难同时具备互联网思维，但只要有一两个，就足以打造出优秀的企业。”

三家有代表性的公司的创始人都有与传统行业相关的经历。

由此可见，三位创始人都有接触传统产业的经历，其中凯尔·博罗的创始人苏季廷渗透最深，创立了自己的产业，熟悉企业的生态环境。

还有一个共同点，他们三个都是70后，这已经成为b的创业中的一个常见现象。

北极光风险投资公司的投资总监张鹏说，典型的企业家应该是70后。这一群体往往拥有行业积累，有能力创办和管理企业，也是互联网渗透的见证者。华创资本的合伙人熊伟明补充说，70岁以后，他可以和60岁的人交流，更好地了解用户的需求。60岁以后，他是传统企业主的主流；“70后还不算太老，他们仍然有创业的激情。”

3.首都

金钱通常是市场上最敏锐、最聪明的发现者。在这个由风险资本驱动的时代，没有资本的支持，任何公司都不可能做大。

衡量资本确认有两个标准，一个是它是否是一个著名的投资者，另一个是融资金额。

这三家公司都受到知名投资者的青睐。寻找钢铁网获得最多的融资金额。它享有每年三次的客户融资，并且是saas领域的领导者。凯尔·波罗在许多业务领域都获得了利润，并且融资相对稳定。它是否与这样一个事实有关，即创始人已经做生意，不想过早失去对企业的控制？然而，如果我们想加速实现向主峰进发的意图，资本市场的行动是不可避免的。

4.障碍

障碍能否形成是成为巨人的必要条件。

三种代表性模式的企业都在建立自己的壁垒。

顾客的障碍是用户粘性和用户行为重塑。以工具软件为载体，将企业行为内化为软件中的一个操作和一个交互，重塑用户行为。当用户习惯了这个程序，他们很难离开并使用其他工具，这就构成了一个障碍。

凯尔·博罗的障碍是客户获取成本和数据驱动。如前所述，作为一个综合平台，凯尔·波罗获得客户的成本非常低。当它大规模地扩展到金融、商品交易和企业基本服务领域时，就有了其他人无法获得的便利渠道。另一方面，经过9年的积累，它已经有了足够的用户行为数据，数据越来越成为所有核心竞争力的关键。例如，中小企业通常没有足够的抵押品来发放贷款。凯尔·波罗根据用户的查询率、投诉率、在线交易数据、离线信用数据等来评估他们的信用。如果他们是合格的，他们可以获得金融服务，即使实物抵押是不够的，这颠覆了以前的银行贷款模式。

寻找钢丝网的障碍是垂直深度、重力和尺度。深度:整个上下游产业链已经通过互联网重组，寻找钢铁网，从表面产品信息发布到交易层面和资本层面。严重程度:在发现产业链中的物流和仓储环节不能满足电子商务的要求后，他们开始布局和建立自己，成为一个“重资产、重劳动”的服务链，而不是一个“轻”的互联网公司。这种严重性使得普通竞争对手无法与之竞争。规模:规模有时是击败对手最简单、最有效的方式。寻找钢丝网具有先发优势。去年，牵线+直销的销量达到3000万吨，市场份额超过10%。

数据驱动

以上四个关键指标是用户、团队、资本和障碍。一个企业要想攀登主峰，还必须实现从“信息对称”到“数据驱动”的飞跃。

互联网拥抱商业分为两个阶段:信息对称和数据驱动:

1.信息对称。例如，如果你不知道驾驶空的汽车在哪里，也不知道哪里有人需要打车，互联网应该做的第一件事就是使信息对称，连接原始的孤立信息，并进行有效的匹配。

2.数据驱动，不仅连接空汽车和出租车司机，而且通过大数据进行分析。下雨时，某个地方对汽车的需求会急剧增加。结合气象数据，更多的汽车可以提前被引导到该地区。

与b域相似，信息对称是为了解决现有的痛点，而数据驱动是为了满足甚至用户自己都没有注意到的需求。

只有当互联网是数据驱动的，它才能真正再造这个行业。

Saas模式、垂直交易平台和综合服务平台都试图重新定义企业的边界。未来，传统企业中人和财产的生产、供销的内部流通系统将随着外部流通而开放，数据将在整个链条中流通，最终实现智能化。

在这一过程中，具有数据积累和数据驱动能力的企业将处于领先地位。凯尔·波罗正在利用自己的优势，从信息服务顺利扩展到交易服务、金融服务和企业服务。寻找钢铁网也要用数据来实现物流的智能管理。

高峰演绎

根据前面的四个关键指标和一个飞跃，我们可以对这三种模式作一个不太严格的“高峰演绎”:

在第一阶段，获得客户，凯尔波罗领先，因为其庞大的客户基础和低客户获取成本。然而，喜欢销售客户和寻找钢网的用户有不同的应用场景和粘性。三人都在各自的进入区域绕着地面盘旋。

第二阶段，是巨人从进入点向平台生态迈进的关键一步，为企业提供更多的服务，让更多的垂直服务提供商在自己的平台上落户。相对而言，很难找到像钢丝网这样沉重的垂直模式，因为交织就像一座山，要扩展到其他行业很有挑战性。另一个要点是，发现钢网是产能过剩时期的产物。这一历史性产品能否持续，其自身模式能否扩展到非过剩行业，也是一个挑战。凯尔·波罗(Kyle Polo)是一个综合性的通用平台，其客户更有可能渗透到垂直领域，引入可以做他们想做的事情而不做他们想做的事情的垂直服务提供商。

第三阶段，冲刺到顶端。谁能爬上主峰？从目前情况来看，凯尔·波罗在数据、客户获取成本和覆盖速度方面处于领先地位，但需要解决融资问题，加快市场的推广和扩张；然而，享受市场的客户在融资方面有优势，但他们必须弥补用户的缺点，数据沉淀和客户获取的成本高，覆盖面慢。

对b来说，一直是一个缓慢的市场，不性感，不受鸡血和荷尔蒙的驱使。这是一次长跑。在去主峰的路上，沉默总是爆发，跟踪者赢了。哪只蝙蝠在草地上？或者哪些拥有独特应用场景的公司胜出，仍然很难得出结论。