九死一生O2O？盈利的闪修侠

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如果说2014年是o2o融资的“大年”，那么2015年可以说是o2o破产的“大年”:据不完全统计，完成了一轮融资却宣布去年倒闭的o2o企业不下850家——简而言之，玩o2o绝对是九死一生。

为什么o2o这么容易死亡？线的低端重，固定成本高，用户补贴高，烧钱不忠诚，扩张节奏难以把握，资本观望成为“o2o崩溃”相关新闻中最常见的原因。

然而，在家装o2o细分领域，一家名为飞秀霞的公司在燃烧了500万元的第一轮融资后迅速扭亏为盈，不仅实现了盈亏平衡，而且在过去的6个月中探索出了一套“扩张规则”，可以通过开市在一个月内实现盈利。

"成千上万的军队冲过这座木桥，我们发现了木桥的规律。"飞秀侠创始人罗伊说，让我们来看看飞秀侠的“o2o扩张法则”。

500万学费和o2o的大坑

去年4月上线的Flash Xiu Xia在启动之初就获得了米仓资本500万元的天使轮投资，并一度启动了“烧钱吸引用户”的模式。

罗伊说，基本产品框架在6月至10月形成后，他们用“一元贴膜”的方式在杭州圈里推下了一大批用户。“在最好的时候，我们在浙江大学开展活动，每天接待1000多名用户，单位成本只有十几元。”当时我很兴奋，因为在线流量很贵，单位用户注册费用是几十美元，而离线推送费用要便宜得多。

在燃烧了杭州100多万个网站并拯救了10多万用户之后，罗伊发现最后一批用户每天只能产生20到30个订单。“有一天，我问推销人员，你还记得哪个应用程序在和你一起做活动吗？推进者说他们不记得了。我醒来时，他们在近距离呆了一个下午，没有留下任何影响，更不用说那些扫完代码就离开的用户了。”

罗伊说，这是一个几乎所有o2o企业都涉足的领域，在北京甚至有很多代码扫描和赠送礼物的街道:在那条街上，你只需要扫描每个摊位前的代码，就可以带回一堆东西。“事实上，这些批次绝对不是有效用户。你得到的是下次给他留言的权利。一旦他不感兴趣，他可以立即取消关注或删除该应用。”

“流量补贴这是o2o创业的一个大坑:在线购买流量，离线补贴。当钱花完后，发现有很多顾客不会消费，也没有忠诚度。”罗伊说，这是o2o总是难以盈利的根本原因之一。

O2o扩展规则:口碑传播和服务第一

当我意识到这个问题的时候，已经是10月了，飞秀侠在第一轮就烧掉了500万的大部分。随后，罗伊不情愿地削减了推广团队，将公司规模从约100人缩减至60人。

“我们开始仔细审查和研究生成订单的有效用户来自哪里。”罗伊说，手机维修是一个低频需求，但一旦出现，它只是需要。“我们最终发现，有效订单的来源可能是口碑的积累，而口碑的来源可能是优质、精致和精致的服务。”罗伊说。

这也是因为他早年就开始涉足手机维修领域。在创业之初，他对维修过程进行了更加标准化和高质量的管理和控制。从第一批使用Flash Xia的用户开始，在得到满意的服务后，他们会告诉自己的朋友，那些了解到信息的用户成为了潜在的群体。当手机损坏，出现刚性需求时，他们立即想到了朋友确认的飞侠，于是他们搜索并找到了飞侠的网站或在微信上下单。

在意识到这种网络扩散的业务逻辑是有效增长订单的核心后，罗伊立即进一步改造了服务系统:包括工程师接到订单后需要多长时间联系和确认，上门维修服务的语言，穿鞋套，以及整个维修过程。视频，要求所有的支付都通过在线微信或支付宝进行，以避免工程师私下屠杀客户，结束后，加入400个回电，给工程师打分等。罗伊说:“在每个用户都能感知的细节中，努力完善和改进整个过程。”

当他意识到在修理o2o的业务中，用户的口碑决定了你未来一段时间内的市场口碑，以及何时订单增加。他的竞争产品正在耗费数千万美元在中国设立分支机构。“我很高兴我及时刹车并停止了扩张，否则我现在很难抓住这么大的一个盘子。”

开放一个城市并获利

当飞秀霞正在打磨精致的用户服务流程模型时，竞争产品正在全国各地的分店里；然而，几乎所有竞争产品的分支都亏损了，当账户上的钱几乎烧完时，罗伊不得不准备扩张国家领土。

“我们也经常在圈子里交流。每个人都说，罗伊，你看，我们的几十家分行都在亏损。你想打开它们吗？我说，你看，我开了五家分行就盈利了，开第六家分行还是盈利的。”罗伊说。

o2o扩张中最难控制的问题之一是扩张成本投入与订单增量的匹配。如果你的订单太多，工程师太少，那就太晚了，服务跟不上糟糕的声誉；如果你的订单太少，你的工程师就会因为闲置而赔钱。

飞秀夏盈利能力的核心之一源于罗伊长期的线下经验和他对这项业务节奏的把握，这是普通it人员所不具备的。“从回归到大坑仍然有流量补贴。如果你买的流量很快，这会儿有很多订单，很多工程师被雇来做这件事，但是他们不赚钱。然后钱几乎烧完了。当广告停止，订单取消时，工程师将被解雇，分公司将被关闭。这种逻辑在扩展时很容易出错。而且如果你依靠用户的口碑而慢慢成长，成长曲线将会相对稳定，稳步上升，你可以慢慢培养工程师来与之匹配。”

“此外，随着高质量的服务和随之而来的口碑传播，用户数量稳步增长。工程师的服务越来越熟练，出错率降低，工作效率提高，单位效益越来越好。据罗伊介绍，从数字上来看，刚到飞侠的工程师的月营业额一般在4万左右，月收入在6000到8000之间。经过两个月的技术工作，人均月产出将达到51000，份额将更高，月收入将达到12000至15000。

直接模式、加入模式和闪光骑士模式

分成比例。你说得对。飞秀夏的所有工程师都签了合作协议，而不是雇佣协议。“他们只拿了闪秀霞的那份订单，却没有保留基本工资。这也是飞秀夏规模盈利的核心之一。”“当你能够控制订单的节奏，招聘工程师来满足这种需求，并匹配工程师的生产力来达到饱和:他们的效率越来越高。收入越来越高，但在收入增加之后，它与比劳动合同更密切的合作关系联系在一起。毕竟，它在这里赚的钱最多，没有人想去。”事实上，飞侠工程师的自愿流失率为零，只有那些未能被淘汰、业务调整不被鼓励的，还有那些不自愿离职的。

在闪存的调度平台上，工程师就像训练有素的优步司机，用户就像下订单的乘客。评级低的工程师将被劝阻。虽然飞秀夏工程师在招聘时需要技术工人，但他们必须接受三天的培训，并且必须通过考试。最后，只有40%的人可以被承认为合作工程师。

但是，其他竞争产品要么采用全国分销、全线自营的策略，容易出现订单需求跟不上工程师供应、造成损失的问题；或者采取全国联网的方式，向手机维修店发送订单。不可避免的问题是，当你收回过去的订单，但仍然没有在他的业务中发挥决定性作用时，手机商店会在遇到顾客时杀死顾客，这很容易伤害品牌。"这是o2o在全国扩张中最大的两个坑."

罗伊表示，飞秀夏的雇佣架构确保了飞秀夏的成本压力和风险最小，同时也意味着盈利能力最强:事实上，在开业的第一天，飞秀夏上海分行就下了十几个订单，实现了3500元的净利润。

飞秀夏现在能做的就是投资约10万成立一个分公司，一个月内实现盈亏平衡，两个月内开始赚钱。"仍然有许多秘密的核心逻辑，比如用户来自哪里."罗伊说，开城赚钱可以说是飞侠目前的核心竞争力，也正是因为如此，他去年才烧完了第一轮500万元，而且还顺利盈利了小半年。目前，该项目仍在以自己的利润向前推进。

今年，飞秀夏即将启动第二轮融资，目前正将其业务扩展至15个城市。“在完成了精细化的操作模式之后，是我们冲刺的时候了。”罗伊说。