对O2O不死心？那不妨从这四张图中找找机会

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◎志固趋势|燕九园

短短两年时间，国内o2o行业似乎已经从天堂跌落到地狱，投资狂潮已经平息，太多的企业已经成为o2o企业死亡名单上的残骸。基本上有两种人能够生存下来并有可能拥有未来:

1.拥有庞大用户群和土豪支持的o2o企业可以继续烧钱。例如，四个月前购买了33亿美元的新美国大学，就是所谓的富有和任性。虽然外卖o2o还没有探索自我造血的途径，但它的未来是有希望的，巨头们愿意烧钱。

2.另一种更特别也更罕见。他们率先实现了o2o行业的正毛利，而o2o行业一般是无法赚钱的，他们自己开辟了生活用水的来源。在这方面，e-bag洗涤在o2o领域的洗衣是有代表性的。

作为“互联网+”大趋势的产物，o2o仍然有着光明的前景，而且人们认为蝙蝠级的巨人很有可能从这个领域诞生。我们需要问的是，o2o企业的生命之门是什么？市场上流传的o2o死亡名单能给我们什么启示？什么样的o2o企业能够生存，活得越多越好？

o2o的所有秘密都可以归结为四个坐标图，这四个坐标图与四个关键因素有关:需求、质量、效率和成本。

下面我们以六家有代表性的企业为对象来分析这四个生命之门和生命之门背后的秘密:

外卖:美团外卖

洗衣O2O: e袋洗涤

O2O: 58回家，海狸的家

新鲜的o2o:京东回到家，喜欢新鲜的蜜蜂

1.只是需要它

用户的需求可以分为两类:基本生活需求和提高生活质量的需求。

吃饭绝对是生活的基本需求。洗衣是一项基本需求，但是否外包洗衣取决于用户的生活条件和习惯，这可以视为“准基本”。家务、修指甲和保持新鲜是提高生活质量的要求。

你离基本生活需求越近，你就越需要它们。一些新出现的趋势增强了这种需求。例如，在“懒惰经济”中，由于社会节奏的加快和社会压力的增加，人们越来越不喜欢做饭、洗衣服等事情。这些工作的外包是一个真正的刚性需求。

有两个因素可以衡量“仅仅需要”:人群和频率。

显然，要求外卖或上门洗衣服务的人比需要上门修指甲的年轻女性多，这就是覆盖面的差异；很明显，人们叫外卖的频率比阿姨打扫卫生的频率要高，这在频率上是不同的。

由此，我们可以画出o2o的四张生命图中的第一张:需求图。

以人和频率为横轴和纵轴形成坐标。不同的o2o根据其自身在人员和频率方面的特点位于坐标图中的不同位置:

越靠近右上角，覆盖的人数越多，频率越高，也就是说，需求越强。

只有当它在覆盖人群和频率方面有优势时，它才不是虚假的需求。大多数o2o家庭护理宠物项目，开始较早，已经成为浮云，他们的致命点在于“只是需要。”毕竟，在养狗者中，无论从比例还是从绝对数量来看，经常照顾宠物的人都太少了。

2.质量

O2o要想赢得消费者，就需要高质量的产品或服务来证明。在任何时候，消费者都是贪婪的，他们永远不会因为折扣或免费访问而降低对产品和服务的要求。如果一个家庭主妇买了一个味道不好的苹果，因为它在新鲜的o2o中储存的时间太长了，她永远不会因为退货凭证或送货上门而生气。

质量为1，所有其他增量为0。

一些o2o服务现在有弱点。消费者有时以牺牲质量为代价来获得便利。例如，新鲜食品，在蔬菜市场上购买的新鲜产品的新鲜度通常比o2o配送好。

但总的来说，从更长远的角度来看，互联网的介入将提高这些领域的质量。

例如，外卖在中国现在的特点是餐馆小而分散，小餐馆和无证餐馆很常见，餐饮质量无法保证。互联网的介入可以使品牌餐饮跨越地域限制，达到更大的半径；消费者的评论机制也会起到适者生存的作用；与此同时，大资本的进入，如基于互联网的电子商务平台上诞生的“三只松鼠”和“汉都一舍”等一大批淘大品牌，也有可能催生基于互联网平台的外卖平台上的餐饮巨头。

因此，餐饮外卖的供应面格局将发生变化，品牌餐饮的比重将增加，外卖质量将提高。

衣物o2o也是类似的。如今，大多数社区洗衣店都是小作坊、夫妻商店，它们都很小而且很分散。大资本和互联网的进入，一方面可以投资和整合这些商店，逐步建立行业标准化；另一方面，可以建立一个集中生产的中心工厂，通过规模实现标准化，从而提高质量。

互联网将不可避免地带来规模效应，使信息更加透明，优胜劣汰将更加明显，从而在理论上带来质量的提高。但是在不同的领域，会有所不同。

这种差异主要取决于标准化是否容易。

在我们观察到的几种o2o中:

新鲜，产品标准化是最困难的，而且所涉及的链条也是最复杂的。新鲜产品具有随时间而质量下降的特点；

家政服务涉及服务提供者的个人技能、态度和举止，标准化并不容易；

餐饮外卖和洗衣o2o标准化的难点在于供应方。如果能够突破，将会促进行业的标准化。

如果你把质量改进的可能性画成一个坐标轴，它将成为四张生命图中的第二张:质量图。每个o2o在坐标轴上的位置如下:

3.效率

o2o的本质是利用互联网信息技术快速准确地匹配供求关系，帮助双方降低交易成本。

对于消费者来说，这可以节省时间；对于o2o企业，希望提供生产效率。好的线上到线下必须在消费者和生产者之间取得平衡。

消费者节省的时间越多，这种o2o服务的价值就越大。节约时间是用户最看重的价值，无论是叫外卖、修指甲还是打扫卫生。

生活经验告诉我们，就节省的时间而言:

家政o2o >洗衣o2o >外卖o2o和新鲜o2o

原因在哪里？这背后有两个主要因素:

1.线下商店的密度差异。以上海为例，有3035家家政服务机构和3947家洗衣店，还有23249家超市和185835家餐馆。国内机构和洗衣店的密度远远低于超市和餐馆。线下商店的减少意味着消费者不得不跑更多的路。因此，一般来说，家政o2o和洗衣o2o提供的服务比外卖和新鲜食物节省了用户更多的出行时间。

2.它与交易有关。如果你去超市买东西或在餐馆吃东西，链接相对简单。当你去一个家庭机构找一个阿姨，你必须登记，等待通知满足，检查你的身份，等等。，你需要来回走很多次。传统的洗衣服务还包括整理、检查和登记衣物，一送一，至少两次。因此，家政o2o和洗衣o2o帮助消费者压缩更多的环节，节省更多的时间，大大提高了消费者的生活效率。

除了为消费者节省时间和可持续的线上到线下，有必要在规模的基础上提高生产者的效率。

在这方面，显然美国集团的外卖、京东家居和e-bag洗涤有更多的优势，因为随着规模的扩大，外卖团队可以运送更多的货物，仓储和物流资源可以充分调动，洗衣厂的设备利用率会更高。

然而，现场服务o2o存在瓶颈。例如，一个美甲师每天在店里工作8小时，平均一小时服务一个顾客，一天服务八个顾客；如果美甲师去美甲店o2o，自己点菜，然后上门服务，来回到顾客家要花半个小时，服务时间仍然是一个小时，所以实际上她每天只能服务5.3个顾客。这意味着她的工作效率不但没有提高，反而下降了。

这部分工作效率损失必须通过平台补贴来补偿，但平台补贴不可能是无止境的。羊毛出在羊身上，希望消费者最终会买单。o2o，一个仍在烧钱的上门服务，迟早会面临这种困境。归根结底，国内o2o提供个人对个人的服务。随着规模的扩大，所需服务提供商的数量也相应增加，其效率将受到服务场景变化的影响。

从为消费者节省时间和为生产者提高生产率两个方面，我们可以画出四张生命图中的第三张:效率图。代表性o2o的位置如下:

4.费用

成本是o2o企业的第四大关键。

为什么许多互联网项目不得不烧钱、圈住用户并占领市场？答案在于规模。

随着规模的扩大，边际成本将会降低；空只有足够的空间发展和延伸产业链。以规模为盈利前提是互联网企业的一大特征。

可以看出，经过规模的外卖和新鲜o2o，仓储和物流可以有效地用来分配更多的产品，从而降低成本。衣物o2o规模化后，可以利用机器进行集中洗衣，降低成本。然而，在国产o2o的规模上降低成本是困难的。其平台主要由个体服务提供商提供服务，服务分散，不能形成集群效应。

以规模是否能降低成本为坐标轴，我们可以画出四个生命之门的第四幅图:成本图。图中代表性o2o的位置如下:

值得注意的是，这并不意味着o2o企业实现规模后会盈利。

已经扩大规模并开始在市场上获利的o2o企业并不多。据公开报道，e-bag washing涉足洗衣o2o已有两年半时间，拥有近1000万用户，是少数几个毛利率为正的企业之一。在半年时间内推出的美国外卖集团、海狸屋和新鲜蜜蜂已经基本达到规模(美国外卖集团的日订单量超过300万，海狸屋的日订单量接近2万，新鲜蜜蜂的日订单量超过10万)，但他们继续烧钱。

有一个非常重要的因素是网袋洗涤可以实现正的毛利。它不仅是一个服务行业，也是一个加工行业，深入到洗衣产业链。加工业的特点是可以通过集中在中心工厂生产来降低成本。如果集中工业化，外卖很快就会迎来利润点。

5.结论

2015年，如此多的o2o企业“蒸蒸日上”，这与这四个关键因素有关。

把握需求是前提，保持质量和提高效率是市场价值，控制成本是公司生存的关键。

从整体情况来看，美国集团在外卖领域担心的是控制成本；京东家居和爱贤蜜蜂在清新领域加快物流系统升级，以跨越质量生命之门；专注于家政学和美容行业的58岁的海狸夫妇正面临着效率和成本的双重考验。网兜洗涤似乎在四门生活中遇到的挑战最少，这可能与它探索了一种盈利模式有关。然而，目前网袋洗涤的市场容量还不够大，其模式的普遍性还有待观察。目前，它面临的挑战是“洗衣外包”能否成为更多人的选择。

只有当他们跨越了四个关键点，这些聚集了大量资金和资源并有着无限期望的新兴巨头才有机会挑战英美烟草。

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