这家创业公司推出了廉价机票 据说“携程做不了”

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Aipinji是杭州的一家初创公司，其目标是包机市场，其卖点是这种机票更便宜。艾品吉公司的首席运营官许仪经常提到一个案例。从今年4月29日到5月2日，从上海到日本冲绳，携程的价格是6800元，而同期的爱品集的价格是1950元。

我听到的第一个反应是，虽然机票价格波动很大，但还不到5000元，是吗？

许仪解释说，神秘在于他们不同的渠道来源。一般来说，机票业务是指无论是携程、去哪儿等在线旅行社，还是航空公司的旗舰店或票务代理，机票都是通过中国航空公司的gds分销系统发行的。

然而，爱品吉的门票来自包机运营商，这在互联网上一般是找不到的。例如，在2015年，有18万名游客包租了飞往越南牙庄的航班，其中大部分是直接从旅行社购买的。此前，一些公司试图将这些门票连接到在线系统。例如，由前鳄龙系统规划者创建的可靠旅行公司在2014年底推出了一个针对包机和停车位的b2b分销系统。但总的来说，租船市场的在线水平仍然很低。

什么是包机？

谈到包机，很多人可能不熟悉，所以让我在这里简单解释一下。

包机的出现主要是为了解决两个新兴旅游目的地之间的直航和旅游旺季运输能力不足的问题。起初，参与者是规模相对较大的旅行社，他们向空航空公司预付一定的费用，以换取全机服务，然后离线销售机票和相关旅游产品。例如，CYTS在2004年开通了直飞马尔代夫的航班，当时马尔代夫很长时间都不热，也没有直飞航班。在旅游旺季，比如春节和黄金周，即使在有固定航班的目的地，也经常会出现供不应求的情况。

大多数包机都是旅游景点，如斯里兰卡和芽庄，而杭州中航服务空服务公司主要专注于黄金海岸和澳洲航线。目前，最受欢迎的岛屿是休闲和度假，如塞班岛，普吉岛，巴厘岛，长滩，关岛，塞舌尔，塔希提岛等。，以及日本、韩国、柬埔寨和新加坡等短期目的地。

包机主要有三种类型，包括航线、整机和切割位置(包括一些座位)。前两种投资是巨大的，每一轮都有数千万甚至数千万的投资，而减持头寸的风险相对较低，也是最常见的。包机的票价折扣很大，对旅行者来说价格相对便宜。

无论采用哪种方式，租船人在从空航空公司购买机票后，都将摆脱gds系统，而中国航空公司则要求国内分销商和OTA从中国航空公司的订票界面出票。因此，许仪认为，爱品吉正在做的机票业务是携程不能做的，也可能是不想做的。

随着旅游市场的逐年火爆，越来越多的玩家进入了特许市场。例如，杭州诺大行空服务有限公司由票务代理转变为包机，出现了特殊的包机运营商，由此衍生出了包机运营商大B-小B1 ~小BN-C的分销体系。随着连锁变得越来越长，旅客手中的机票变得越来越便宜，包机运营商也失去了直接聚集旅客的能力。

艾平吉做了什么？

爱打架的想法是缩短这一链条，打造一个互联网平台，整合包机运营商的资源，省略许多中间环节，为消费者提供更便宜的机票。在未来，我们也希望实现c2b，它可以通过预先聚合用户需求，并收集精确包机和飞机装配的部分需求，来逆向定制包机服务。

听起来不错，但问题是，爱情咒语机如何解决同时收集两端的问题？如果大规模的终端用户没有首先聚集在一起，为什么特许公司要冒得罪现有分销系统的风险，与一家初创公司合作？除了为C-terminal提供好处之外，在现有的配电系统中是否有改进的空机房，是否有必要？

许仪给出了一个数字。一年后，包机运营商的平均直接损失率为40%，也就是说，40%的机票尚未售出。这个数字是艾平吉研究的结果，并不是特别准确，但考虑到租船模式，损失率是一定的。包机公司通常需要提前一至六个月锁定航班或座位。天气、政策等等都会带来巨大的风险。例如，今年北海道的樱花比往年提前一周开放，所有根据往年时间制作的包机都亏损了。再加上竞争对手众多，为了在旺季占据一个席位，有必要在淡季把它打包。业内有句谚语说，在包机开始之前，不要考虑你能赚多少钱，先计算一下你能承受多少钱。这多少揭示了租船市场的风险程度。

因此，爱拼机的切入点是帮助包机运营商清理他们的库存。它没有直接聚集C-terminal，而是首先发现了近10，000家有游客的旅行社。这些旅行社要么没有包机产品，要么以更高的成本获得机票。在他们访问了喜欢战斗的应用程序后，他们对包机运营商变得有吸引力。Aipinji谈到了近1，000家特许经营商，整个行业大约有1万家特许经营商。

“这40%不是直接出售的。他愿意让我低价甚至亏本出售，但传统模式和渠道无法消化。”许仪说，传统的包机运营商只有几个、10个或20个分销商。在现阶段，爱品吉的收入主要依靠从特许公司收取5%的佣金。

目前，爱品吉已经完成了以耀图资本为首的数千万元的A系列融资，其次是凯投、apc基金、尚德资本和光合风险投资。据许仪介绍，爱品吉的推广重点将从B转移到C，为最终的c2b模式铺平道路。

在爱情拼写机里你还需要做什么？

爱情搏击机的应用相当于一个平台，支持所有包机运营商、旅行社和个人接入。包机运营商可以在爱情搏击机上公布剩余的机票数量，旅行社或个人可以订购。相当于不触及现有玩家的利益，只是用网络优化这个系统，这样产业中的资源就可以流动。

总的来说，这是一个相对较新的模型，我们还没有看到任何具有相同模型的项目。当所有人都认为在机票和其他标准产品领域没有机会的时候，艾品吉发现了一个可能的机票业务。

至于这个市场的具体规模，目前还没有第三方发布相关数据。许仪给出了3400亿元的价值。我比较了强大智囊团的监控数据。2015年，中国机票预订市场总交易量约为4473亿元，其中网上市场规模达到3431.5亿元，网上渗透率为76.7%。根据目前gds是主要机票，包机是补充的情况，包机市场可能没有他想象的那么大。

最后，关于爱拼机项目有两个问题值得讨论。

首先，租船人需要争取清仓。这是否意味着40%的损失是清仓斗争的上限？清仓之战能被打破吗？换句话说，随着用户规模的扩大，如何保证供应方的平衡？

只有两种方式，一种是联系航空公司，成为一个大的包机公司，另一种是提供支持包机公司扩大其规模，刺激产生更多的包机公司。无论哪种方式，从长远来看，为了真正聚集这些包机运营商，Aipin Aircraft需要解决包机运营商最大的痛点——航空公司议价能力弱，既需要提前订票，又需要提前付费——要么提高包机运营商对航空公司的议价能力，要么通过某种方式降低包机风险。考虑到航空公司的实力，通过在线数据引导包机更为可行。

第二，今年年初，老大哥携程也遭遇了投诉门，并被嘲笑为“走不动”。幸运的是，他的家庭有一个大企业，能够承担责任，并且能够承受损失。一方面，它取消了与供应商的合作，另一方面，它支付用户三倍。作为一家初创公司，爱品吉能处理长期存在的售后服务、支付和权利保护问题吗？

目前，爱品吉只是旅行社和包机运营商对接的平台，既不是上游服务提供商，也不是下游对接用户。那么，当用户在爱品吉购买的机票有问题时，爱品吉能达到什么程度？包机被投诉并不少见。延误、航班临时取消、飞机故障等。都经常被抱怨。要成为一个可靠的平台，这是一个必须克服的障碍。

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