第三方理财迎变：部分公司浮动收益产品达七成

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“随着信托和资产管理产品赎回危机的频繁发生，第三方财富管理行业已经逐渐从传统的固定收益产品转变为浮动收益产品。目前，中国某知名第三方理财公司的浮动利率产品的发行量已经占到产品总量的70%以上。”北京一家第三方金融管理公司的首席执行官李森最近告诉记者。

近年来，依托信托行业的蓬勃发展，涌现出许多以销售信托产品为主的第三方理财公司。如今，随着政策和环境的变化，第三方理财公司不得不放弃固定收益产品，转而寻找其他方式。

固定收益产品的销售正在下降

近年来，公募基金经理人一直在追逐私利，而第三方财富管理公司成为这一现象的幕后推手，为业内大量优秀基金经理人建立了阳光私募输血。

记者开通了中国最大的第三方财富管理公司诺亚财富的官方网站。在在线产品栏目中，预期回报率大多标有“浮动”字样。对于某只基金，投资门槛为100万元，预期收益率波动，产品投资于二级市场，投资周期永远持续。在7种在线产品中，5种是无固定收入的浮动收入产品，只有2种是年化收入在7.2%至8%之间的固定收入产品。

中国另一家大型第三方财富管理公司恒天财富的官方网站也有类似的现象。置于显著位置的产品信息不再是年化收益率为10%的固定预期收益，而是被“浮动”一词所取代，甚至浮动收益产品占据了整个页面的推荐信息栏。

根据中国资产管理协会发布的信息，恒天财富作为一家私募基金管理公司，已经注册了136种私募基金产品。其中，恒天自主管理和投资的“鼎龙”系列基金产品总规模已超过100亿元。

北京英台财富云首席执行官杨勇告诉记者，这家第三方财富管理公司过去依赖传统的固定收益信托产品，现在正在“去信任”和“去管理”。随着a股牛市的到来，盈利效应已经充分显现，稳定、高收益的阳光私募产品逐渐成为第三方理财公司的主流产品。“第三方理财市场转型速度惊人，产品类别已经转型，固定收益占比大幅下降。一方面，由于a股牛市带来的市场机遇，浮动收益产品销量增加；另一方面，主动收缩定息产品，以及在产品前的制造商数量突然下降也是主要原因。”李森告诉记者。

随着宏观经济下滑，房地产市场低迷，依赖房地产等支柱产业发展的信托业也受到很大影响。许多信托公司从去年底开始缩减房地产信托产品的发行。

此外，银监会发布了有史以来最严格的监管政策99号文件(《信托公司风险监管指导意见》)及相关实施细则，再次重申禁止非金融机构推广金融产品，这加大了信托公司通过第三方理财公司销售的难度，也成为第三方理财公司逐步减少定息产品销售的主要原因。

行业:营销思维需要及时改变

据记者了解，在此之前，由于信托产品的销售成本较高，依靠渠道卖回现金已经成为大多数第三方理财公司生存的法宝。

众所周知，阳光私募产品不仅销售成本较低，而且要求客户支付约1%的认购费。传统上依赖渠道返现销售的第三方财富管理公司存在销售问题。“传统上，当我们销售价值100万元人民币的信托产品时，佣金约为1.5%。我们将把80%的佣金返还给渠道，并自己获得少量收入。固定收益产品的销售主要是为了争夺价格。只要价格合理，渠道经理就非常乐意销售产品。”一家第三方财务管理公司的销售经理告诉记者。“预期回报率的不确定性也给传统渠道销售带来了压力。大多数中小型第三方理财公司都不专业，不能正确引导客户投资。”杨勇告诉记者。“随着产品类别的改变，营销思维也必须改变。无法适应这种变化的中小型第三方财富管理公司已经失败。如果第三方财富管理公司想要真正生存下去，就必须依靠其自我销售能力来建立自己的品牌优势。”李森告诉记者。