家族办公室何以吸引超级富豪们

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“在未来5到10年内，将有300万中国民营企业家面临资产和企业继承的问题。在此框架下，家庭办公室蕴含着巨大的市场服务机会。”

如果一个人有100万美元的净资产，私人银行就适合照顾他的财富；但如果他的净资产超过1亿美元，位于金融产业链顶端的家庭办公室(fo)更适合为他量身定制财富规划。

随着中国国民财富的快速增长和相关产业的细分，家族理财室作为一种进口产品迅速崛起，形成了不同于海外和国内私人银行的高端理财形式。

国内与海外:

全权代表+多家庭办公室

家族理财室始于19世纪中期美国石油大亨约翰·洛克菲勒的创新，现已成为海外家庭理财的主流方式。所谓的家族理财室(family office)是一个集合了自己的投资顾问、注册会计师、律师和其他专业人士，为高净值家庭客户提供全方位理财服务的机构。其业务涵盖家庭信托、税务规划、资产管理、私人法律服务、家政服务等。这是财富管理行业的高端形式。

“家庭办公室是一个全面管理超高净值家庭的完整资产负债表的机构。”清华大学五道口金融学院家庭课程主任、中国金融案例中心执行主任高伟解释说，对于“超高净值家庭”的标准，美国证券交易委员会认为，有家庭收入的家庭至少可以投资1亿美元的金融资产；“完整”意味着资产不是以分散的方式管理，而是以集中的方式管理；“资产负债表”涵盖金融资本、家庭资本、人力资本和社会资本，尤其是后三大资本，因为它们是金融资本繁荣的源泉。

目前，在中国有三种类型的机构发起家庭办公室。瑞琪家庭办公有限公司总裁郭在接受《中国商报》采访时表示，第一，瑞琪家庭办公有限公司拥有海外背景，汇集了私人银行等专业人士，投资者参与共同发展；二是在原有“大兴”公司的基础上设立家族办公室，在结构内外招聘人才；第三类是由财富管理公司、律师、会计师、保险等高级人士独立发起的，在中国数量最多。

今年2月9日，第一批在中国注册的家族理财室，即CreditEase Wealth、noah wealth和Ruipu落户青岛，填补了第三方理财机构这一格式在空的空白。

与海外四种资本的综合管理不同，国内家族资本更多的是与财富继承相关的“根深蒂固”的财富。对此，诺亚财富家族办公室总经理白浩表示，家族企业的人力资本和社会资本是无法量化和界定的。目前，国内客户对这方面的需求并不明显，中国家族财富的人才和商业模式还不成熟。与经历了更为成熟的家族财富代际传承的国外相比，目前国内家庭办公客户大多属于第一代财富创造阶段，国内外客户的差异决定了不同的财富观。

另一个不可忽视的因素是，在中国的法律框架下，对家庭资产的保密要求非常严格，家庭办公室正在逐步建立客户对其服务的信任。在此过程中，国内的家族理财室正在逐步完善对客户资产负债表、总资产风险演示表、损益表和现金流量表的管理。

以诺亚财富为例，在初始阶段，它以全权委托为基础，以增值服务为补充。通过全权委托模式，成立了客户顾问团队和投资团队，专注于管理范围，从而确保业务的连续性。

海外家庭办公室的具体运作模式一般分为两类:一类是单一的家庭办公室，为一个家庭提供服务；一个是多家庭办公室，为多个家庭提供服务。一般来说，在海外市场，只有一个单一的家庭办公室可以支付管理成本，而国际流行的办公室仍然是多家庭。

“目前，多家庭办公室是主流商业模式，在此阶段，客户可以体验到更多的服务价值。”白浩告诉记者，中国之所以采用多家庭办公室，是因为它们不仅能确保资源的有效利用，降低家庭管理成本，还能避免高净值个人的高成本门槛。此外，人才储备需要一定的培训阶段。

作为理财机构的高端形式，家庭理财室一般有两种收费模式:一种是按资产比例收费，另一种是单向收费，每项服务单独报价。“在亚洲，我建议客户采取第二种方法来控制费用的准确性。”郭胜喜说道。

家庭办公室与私人银行:

定制服务

家庭办公室是一种舶来品，在中国迅速积累的财富为它提供了扎根的土壤。据信易财富相关负责人介绍，家族理财室在亚洲有很大的发展前景。目前，中国的理财市场发展越来越快。家庭财富管理快速行动，以迅速满足富人的机会。通过国内外不同的资产类别，家庭办公室从产品配置、资产管理和税务规划等方面提供更贴近客户服务的服务。

同样位于高净值个人，私人银行和家庭办公室明显不同。许多家庭办公室的负责人向《中国商业新闻》强调，私人银行专注于交易产品的推广，而家庭则专注于为一个或多个家庭提供多种服务和个性化选择。

“许多家庭在家庭财产和资产管理方面面临的最大难题是资产没有分类，许多产品没有统一分类。这是中国企业家面临的一个普遍问题，这反映了信任。”白浩说，中国最大的风险是信任风险。中国的家庭理财规划师刚刚起步，信托在理财方面起步非常重要。如何保护家族财富中顾客的隐私是最根本的出发点。下面的问题是财富管理机构如何在家庭财富的隐私方面取得突破和创新。

在泛资产管理时代，一个显而易见的事实是商业银行和私人银行之间的激烈竞争，信托公司和第三方金融机构纷纷试水。那么，家族办公室里的“武林秘籍”是什么？

在白浩看来，家庭办公室的商业模式不同于其他基本的财富管理:首先，家庭办公室解决利益冲突问题，注重客户的家庭吸引力；二是实现超高净值客户资产的保密性。客户由于各种因素将资产分配给不同的金融机构，导致资产过度分散。家庭办公室通过集中管理实现高效的资产配置，通过集中管理和顶层设计使客户财富更安全，更符合生活规划；第三，家庭办公室更注重客户信息的保护和沟通中财富的隐藏。一般来说，金融机构庞大的信息链是漫长的，而家庭办公室服务团队是小而复杂的，这在物理上减少了信息链和节点。

由于它位于家族财富的管理和继承，在现实中，客户往往是家族企业和个人客户的结合。“当我第一次在中国见面时，所有顾客的家庭都达成了做‘家庭管理’的共识。实际上，他们中的大多数人开始考虑下一代，并首先进行第一阶段设计。他们大多将个人资产与公司资产混在一起，我们将计划资产与债务的分离。”郭胜喜告诉记者。

“在未来5到10年内，中国将有300万私营企业面临资产和企业继承问题。在这一框架下，中国的家庭办公室拥有非常重要的市场服务机会。”白浩告诉记者，目前，中国企业正面临代际传承的时间节点，第一代和下一代在经营理念上存在差异。在这个代沟里，家庭办公室不仅能赢得第一代顾客的信任，也能赢得第二代顾客的信任。该团体更倾向于组织的专业性，并能在双方之间充当调解人，以找到适合家族财富继承的最佳途径。财务资本由家庭办公室通过专业团队维持和增加。在人力资本和治理资本的框架下，两代人共同寻找路径并合作进行解释。

目前，国内家庭办公室正处于快速扩张时期，专业人才急需满足市场需求。“家族财产继承是爱与技术的结合，家族财产管理也是爱与技术的结合。”白浩表示，家族办公人才通过与客户财富的梳理和深度沟通，进行财富管理的顶层设计，通过细化分工、产品设计等技术工作降低员工的专业要求，通过技术安排解决人才问题。