乐车邦 靠什么拿到百度和红杉的追加投资？

本篇文章3809字，读完约10分钟

乐彻邦专注于整合4s店服务网络的售后电子商务交易平台。2015年4月，该平台赢得了红杉资本罕见的种子轮投资；今年6月，乐彻邦应用上线。在汽车售后市场，很少有融资先于产品的情况。2015年第四季度，乐彻邦完成了由盛骏电子、百度和红杉资本牵头的a股融资。乐彻邦创始人兼首席执行官林金文没有宣布这一轮融资。

简要总结乐彻邦的业务逻辑:

最初直接与4s店进行交易的店主改变了消费模式，在乐车帮平台上进行交易，并预订了4s店服务；

乐彻邦整合了4s店的闲置站，获得折扣价格，并与之结算；

4s店为车主提供落地服务，并承诺所有服务都是4 S店的全过程，零件都是原装零件；

作为第三方服务平台，乐彻邦一方面为车主提供有竞争力的服务价格，另一方面也将线下客户带到4s店。

接下来，让我们看看林金文揭示的一组数据:

1.目前，乐彻邦平台拥有200多万用户，1100家合作4s店，覆盖全国12个城市；

2.平台价格约为4s店总价的30%。折扣价格包括配件和工作时间，接近甚至低于社会修理店；

3.用户回购率超过67%(根据5个月内二次交易的频率)；

在获得C端流量方面，2015年10月，乐彻邦落户百度地图背景，成为唯一的4s店维护供应商；11月，天猫开了一家旗舰店，共有20辆车在双11汽车厅维修；12月，他进入腾讯汽车微信平台，成为唯一的汽车维修供应商；进入百度糯米手机，进入公众评论手机...关键的一点是，除了早期的广告宣传之外，乐彻邦现在合作获得的低端流量是不需要购买的。

乐彻邦如何说服4s店在平台上安顿下来，以有竞争力的折扣价销售配件和服务？将消费者与4s商店相匹配作为线下服务提供商的交易平台，以前已经尝试过，但还没有乐彻榜这样的数据。有什么区别？

最重要的是时机

根据林金文的说法，乐彻邦在2015年汽车售后市场o2o混战中幸存下来的第一个关键词是“机遇”。

一方面，几年前，4s店的生活条件远没有现在那么恶劣。主要的利润来源是新车销售，售后业务的比重很小。因此，现阶段出现的创业平台可以整合4s店非常有限的资源。近两年来，新车销售的市场价格越来越透明，竞争的主战场逐渐转向售后服务，售后服务已经成为经销商未来的主要利润来源。

另一方面，售后服务4s店因价格不透明而受到批评，尤其是2015年央视315晚会曝光后，大量顾客流失。售后利润增长需求和客户流失之间的矛盾越来越严重。4s店开始认识到“坚持高价只会失去顾客”的事实，并走上了“生存”之路。

此时，乐彻邦切入市场，牢牢抓住了4s店的两大痛点，这是一个好时机。林金文认为，“在整个行业的最低点，改变是特别必要的。”在以前的市场情况下，“前辈”不能给用户带来真正的优惠价格，因为他们找不到合适的方式，而且时机不对，所以他们不得不在很短的离线工作时间内上网。但这对用户来说并不令人兴奋。”。

在这个阶段，对4s店来说最重要的是“吸引”顾客。乐彻邦需要做的是整合4s店的大量闲置站点，整合各条路线的线上线下交通资源，从而大大提高行业效率，让车主能够以有竞争力的价格加入“4s店服务”，让车主没有理由离开4s店。

团队:了解用户和4s商店

为什么乐彻邦能让4s店愿意提供有竞争力的售后服务价格？一方面，这是由于机遇，另一方面，这也离不开乐彻邦的团队背景。

创始人林金文曾是中国一家知名汽车经销商集团的首席执行官，使该集团的年销售额从数十亿元人民币增至235亿元人民币。大部分技术和营销团队来自携程，业务团队在汽车行业也有丰富的实践经验。林金文和他的团队在深入了解行业和把握从业者心态方面具有优势。

同一款乐彻邦只有两种维修服务价格:空闲时间价格和忙碌时间价格，同一品牌不同4s店的这两种价格是一致的。“如果每家店的价格都不一样，车主们会很纠结，他们会认为空房的价格已经下降了。车主的第一要求是方便。在统一定价后，车主只需选择离自己最近、服务等级最高的商店。”这样做的另一个好处是避免扰乱合作4s店的价格体系，造成恶性内部竞争。

对于正在进行小规模测试的事故车业务，团队根据c2b“付费保险、价格不敏感”的特点，采用店内竞价方式，优先考虑维修时间，平衡整体报价与消费者自身费用金额等参考因素，为车主提供更多选择。

此外，百度、腾讯等互联网平台与乐彻邦的合作也是基于用户的考虑。这些平台都非常重视汽车售后市场，需要为车主提供更多服务。现阶段，无论是在家里还是在商店，独立销售后消费习惯和信任的问题还没有完全解决，近70%的车主仍然在4s店。乐彻邦抓住了这一点，仅用了半年时间就在百度、腾讯、阿里巴巴、JD.com、公众评论、高德地图、五大银行等“大流量用户”中站稳了脚跟。乐车帮和百度发起的车主活动在两天内达到了40万人的高峰。

明确定位，不做“大而全”的平台

在服务网络拓展方面，乐彻邦将以服务意识强、服务能力强的新开4s店为重点。一方面，新店生存形势更加严峻，顾客需求和服务意识更强；另一方面，乐彻邦的目标是4s店的“闲置站”。因为老店有一定稳定的客户来源，不能接受太多的网上用户，这将导致不好的服务体验。数据显示，97%的乐车榜车主选择“休闲时间”是为了获得更优惠的价格。

“乐彻邦本身的布局比较准确，门店数量约占全市4s店总数的20%。林金文说:“我们无法制造‘天猫’，如果我们与每家商店合作，我们就无法创造价值。”

2016年:不断增加产品，提高客户粘度

在不到一年的时间里，乐彻邦已经获得了两轮融资，投资者包括红杉中国、百度和盛骏电子，新一轮融资计划正在进行中。林金文透露，2016年，乐彻邦将围绕以下几点继续扩张:

1.改善用户体验:在线和离线、送货上门等环节提升用户服务体验；提高城市覆盖率:

2.增加产品，提高客户单价和客户粘度:乐彻邦模式最大的核心优势是其合作伙伴是4s店，4s店最大的优势是其产品和服务是整个产业链，易于标准化，因为乐彻邦具有强大、低成本和标准化的产品类别拓展能力。

3.根据汽车保有量和平台服务能力，乐彻邦计划在2016年将其业务覆盖全国32个城市；

交流电机相信乐彻邦能做得更多。当服务网络完善到一定程度，并且供应商有很强的认知度时，平台就可以开始做tob供应链的业务(包括保险业务)。林金文表示，4s店的分散程度很大，供应链能力也不均衡。“低成本汽车用品供应将永远是4s店最大的痛点”。

后市场:淘汰赛正在加速，原型正在出现

林金文认为，随着政府一系列新政策的出台和行业竞争的加速，汽车售后市场将呈现以下特征:

1.售后服务能力严重过剩

目前，国内乘用车数量为1.5亿辆，每辆车平均每年有3.5次维修，这意味着售后市场对维修服务的需求为每年4.8亿辆。平均而言，每天的维修需求约为131万次。

其中，近70%的车辆选择在4s店服务，其余30%独立销售。目前，国内市场有26000家4s店，平均每个店有10个站，平均每个站每天可以服务10次。仅4s店的服务能力每天就有260万次。

此外，中国大约有50万家独立的维修店。假设每个维修车间平均有2个工位，每个工位每天可以服务5次，总生产能力为500万次。

根据这一计算，汽车售后市场的总服务能力超过760万辆/天，远远超过市场需求，整个行业的能力利用率不到20%！

2.独立售后迎来了“开店潮”

一方面，原始设备制造商、零部件制造商和互联网企业家已经建立了线下连锁店，并威胁要在全国发展数千家甚至数千家商店；另一方面，政府出台的一系列政策将启动新一轮的剩余资产建设(快速维修店)，未来几年综合维修产能过剩的灾难将更加严重。

3.线上线下整合:互联网企业家逐渐认识到他们不能用纯在线的方式“掘金”售后市场，传统企业也意识到互联网带来的效率提升；因此，在线企业将逐渐下线，传统企业正积极拥抱互联网。

什么样的企业在汽车售后市场还有机会？

1.过度投资导致的4s店产能严重过剩对汽车行业来说是一场灾难。相反，剩余产能的有效开发和利用将是未来三到五年内该行业最大的商机；

2.汽车制造商建立的大型快速维修连锁品牌，由于其强大的主机厂，可以获得更多的资源，有更好的机会挤出其他品牌；

3.4s店主导的“1+n”模式社区链；

4.供应链。

林金文认为，激烈的竞争将加速行业优胜劣汰的进程，符合商业逻辑的企业将获得更多资源，同时，很大一部分产能将面临淘汰，汽车售后市场将基本形成。

[摘要]

结合车乐·邦林·金文的分享，ac Auto认为至少有三点值得注意，以便在后市场打造一个良好的平台:

1、要对行业的发展趋势有一个大的了解。例如，汽车售后市场的产能过剩和分散是背景，该平台仍有机会帮助线下服务提供商和消费者提高交易效率。在你的脑海中有一个大的画面可以帮助企业家和从业者更好地定位自己。

2.对行业的深入了解有利于平台在核心资源整合上的突破。售后市场最缺乏的是信任，最重要的是如何让高质量的服务提供商更有效地利用闲置产能，这也满足了车主的需求，这个平台很有价值。因此，更重要的是把握优质服务提供商的心态，让对方配合自己的想法，落实平台的业务逻辑，而不是简单地迎合消费者的价格比较需求。

3.进入的时机和发展的速度是最关键的。前者需要行业洞察力作为基础，外加机遇；后者需要意识到自己的能力界限，许多资本增持的公司在发展的步伐中失去了控制。

(注:本文是ac Auto的原创文章，转载时请注明出处。(