激励期交业务险企舍得下血本 动作变形不惜借中介套费

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推广期货产品业务比移交期货产品更困难，尤其是在银行保险渠道。因为消费者有更多的金融产品可供选择，所以竞争非常激烈

■本记者见习记者苏翔宇

为了满足支付第二代监管的要求，保险公司密切关注业务结构的调整。许多保险公司通过优化业务考核体系和改变业务管理来加大对期货产品的推广力度，并试图提高销售人员销售期货产品的积极性。然而，一些保险公司扭曲了他们的行为，借保险中介费用来促进期货产品的销售。

增加对期货交易的激励

自去年以来，许多保险公司已开始业务转型，并提高了产品交付比例，而促进期货交付产品的开发往往比批发交付产品支付更多的激励费用。

一位来自一家大型寿险公司的人士告诉《证券日报》，今年，该公司的费用政策继续采用固定+可变的管理和控制模式。为支持分行业务的健康发展和转型，确保2015年各项业务目标的实现，总行在资源配置上继续坚持向基层倾斜、向业务倾斜的原则，增加了对有限利差分行的费用补贴。

具体来说，一是为了促进公司的全面转型发展，公司在2015年增加了期货业务的奖励费；二是为确保市场份额、市场地位和现金流的稳定，体现公司稳健增长的发展思路，公司在2015年保持了中短期规模业务的投资；三是在今年一周年前交出业务，并扣除各种奖励费用；四是分行2015年开业期间承保的长期保险新标准保费收入的保险保障基金和监管费由总行承担；五是2015年，总行增加了固定成本预算补贴，进一步加大了费用率激励。

一家小型保险公司的另一位基层经理表示，自去年以来，公司制定了多项期货支付激励计划，如综合理财全渠道旅游计划、银行和邮政渠道经理专项奖励计划等。通过训练营(20天内有效产出20万元以上的训练营一个)、生产会议(邀请不少于20位客户，支付5万元以上的溢价)、微网沙盘(邀请不少于5位客户，支付1万元以上的溢价)等活动，配合公司的远期支付转型。一些大型可控生产会议通过开发同行业高价客户和下班回家，可以赚取236万元的保费。

根据上述大型寿险公司人士的说法，推广期货产品业务比推广批发产品更困难，尤其是在银行保险渠道。由于消费者有更多的金融产品可供选择，竞争激烈，对于一些尚未在市场上站稳脚跟的中小保险公司来说，往往需要支付更多的激励费用来推广期货产品。

特别是对于一些保险公司的分支机构，总行不仅要求合理的成本控制，还要求一定比例的期货产品，这使得一些保险公司的分支机构“不得不”通过中介等手段收取费用来激励期货人员。

例如，内蒙古保监局最近对一家人寿保险公司处以5万元罚款。处罚的理由是，该公司将后台人员的业务虚假地设定为收取费用的中间业务，虚假的代理费共计246万元，佣金为24万元，并分配给实际开展业务的后台人员。该公司表示，目前保险市场竞争激烈，各保险机构的考核指标压力过大。为了扩大业务和占领市场，公司积极倡导全员销售。然而，由于制度的限制，员工不能直接为他们的业务支付佣金，他们的绩效工资也不能全额支付。

改变评估系统

在增加待交付产品销售额的同时，一些保险公司改变了原有的保费收取原则，在涉及奖励的评估过程中，降低了批发保费的收取权重，增加了中长期待交付产品的收取权重。

据上述大型寿险公司人士介绍，公司在坚持价值转型和业务平台升级的同时，不断强化成本控制意识，努力完善自身基础设施，避免了“争市场”的低效现象。同时，公司改变了内部保费收取方式。

就个人保险业务而言，新单保费和短期保费按1倍计算，3-4年期间新单保费按1.1倍计算，5-9年期间新单保费按1.5倍计算，10年或10年以上期间新单保费按1.8倍计算。

对于团体保险、银行保险、会展代收和新业务，批发保费按1倍计算，10年以下的第一年保费按3倍计算，10年以上(含)的第一年保费按5倍计算，1年短期保费按10倍计算，人寿保费按2倍计算，售电业务按年化保费的3倍计算。

该人士表示，今年以来，公司采用“价值溢价”的评估方法进行绩效质量评估。价值保费是指在报告期内，根据寿险公司对价值的贡献程度，转换不同产品、不同支付期、不同保险期的新业务所产生的保费收入。价值保费比保费收入更能客观地反映寿险公司的经营状况或寿险行业的发展。因此，越来越多的寿险公司开始使用价值保费来检查和评估业务结构，并引导公司的业务向高价值方向调整。

在考核方面，与2014年相比，上述大型保险公司2015年的绩效考核主要有以下变化:一是规模保费得分降低，高价产品销售受限。当整个系统达到销售配额时，它就停止销售高价产品。系统关闭。二是提高新单相交易所的得分，明确对新单相交易所结构的要求，体现公司在稳定增长和保证现金流的前提下的转型发展方向；第三，有效人力指数综合考虑了人力增量和增长率因素，兼顾了大、小机构的利益；四是将新的单期保费支付计划设定为三个等级:保证、奋斗和挑战，鼓励分行超额完成计划；五是高度重视合规管理指标，实行一票否决。