白酒渠道谋求行业变局 酒企连锁业抢做＂互联网+酒＂

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■我们的记者夏芳

被称为中国食品工业“晴雨表”的第92届春季糖酒会议于昨日如期开幕。虽然它的投资功能已经消退，但在这次糖酒会上却没有豪华展位；然而，作为食品企业，他们似乎不想错过这个行业盛会。许多企业以学习的态度参加会议，糖酒会成为学习和思考的盛会。

《证券日报》的记者每天穿梭于成都酒店的论坛。无论他们是企业还是专家，他们谈论的话题都离不开“创新、变革、互联网+白酒的线上线下”。在葡萄酒行业深度调整时期，如何改变成为这场利口酒派对的亮点，葡萄酒企业、经销商和连锁企业都在忙着生存。

葡萄酒公司:

随着创新和变化而变化

据了解，许多大型企业并没有参加这个酒会，但山西汾酒，这是前几年高调，不再设立一个“豪华”展示站在这个酒会，但只竖立了两个大酒瓶在酒店门口，以显示其品牌形象。山西汾酒负责人认为，这是相应国家反对展览的呼声。此外，在利口酒期间，各大酒店的企业举办的“会议展览”相对较少。在企业看来，参加糖酒会也是为了学习和洞察行业的变化。

贵州茅台作为行业龙头企业，知名度相对较高，一口气推出了来茂、猫王、华茂、贵州大曲四大系列酒。对于这一举措，贵州茅台表示，茅台未来的亮点是通过系列酒实现茅台的“扩张”，而茅台的主要品牌今后仍将重点调整其结构。

另一位白酒巨头五粮液没有在这个利口酒派对上发布令人震惊的消息。然而，根据记者获得的五粮液经销商会议内容，五粮液在积极应对调整的同时，对未来充满信心，并制定了相关政策措施。

五粮液董事长刘中国表示，自白酒行业进入调整期以来，五粮液一直以积极的态度主动迎接挑战、改革转型、寻求创新和变革。2015年，公司应继续在理念、组织结构和实施上积极创新变革，进一步完善品牌体系，突出航母品牌，关注产品质量，以适应新经济常态下的市场环境，走可持续发展之路。

虽然五粮液前景光明，但仍有许多问题需要解决。五粮液股份有限公司副总经理朱忠裕表示，“调整和理顺价格体系，优化渠道体系，落实最新改革政策，处理好电子商务渠道与传统渠道的关系”是2015年五粮液营销工作的重点和难点。但是，公司已经制定了系统的政策和措施。

此外，山西酒精中毒的相关负责人告诉记者，去年，虽然山西酒精中毒的表现受到了行业调整的很大影响，在公司积极调整和改变，并发布了“利润空”的消息后，酒精中毒今年的销售肯定会比去年好，但至于能增加多少，这主要取决于4月份以后的销售数据，才能判断年度趋势。

在业内人士看来，经过这一轮行业调整，白酒行业的品牌集中度不断提高，经过两年的调整，具有质量保证和品牌优势的名酒企业的可持续发展正在有序推进。然而，对于次高端品牌和本土品牌企业来说，他们在未来仍然面临着巨大的困难。

河南松河酒业总裁王？在接受《证券日报》采访时，杨表示，作为河南本土品牌企业，去年宋禾保持了稳步增长，在渠道方面，结合自身优势和经销商，也在做一些试点工作。

连锁企业:

洗牌加剧，并努力成为“互联网加”

去年，酒类触电的话题在糖酒会上很流行；今年，白酒连锁企业在o2o方面的势头越来越大。

在这场利口酒派对中，许多酒类流通企业开始从幕后走向舞台，并在利口酒派对上高调亮相。除了熟悉的1919年酒类直供外，华龙酒业和酒类便利商业连锁管理有限公司(以下简称“酒类便利”)在利口酒派对上首次亮相。这些龙头白酒企业展示的所有牌都是“o2o”。此外，他们对产品类别都有不同的强调，当酒的价格相对透明时，他们似乎对进口酒情有独钟。

1919白酒直供表示，在利口酒派对上，与中粮集团达成了战略合作，选择中粮集团的原因也是对其进口葡萄酒资源的乐观。

“1919白酒直供”首席执行官杨灵江说:“中粮-明庄汇精选世界各地的好酒，为1919年带来许多产品，丰富了产品线；中粮明珠与世界上许多著名的葡萄酒厂建立了合作关系，并获得了独家代理权，因此，到1919年，它可以带来更多稳定利润的产品。

杨玲江表示:“我们计划今年至少增加500家门店，现在我们已经签约了200家门店，所以这款利口酒有可能完成。此外，还有2000家跨行业商店和10000个b2b餐饮终端，预计销售额将达到30亿元。截至2017年，已规划门店4000多家，销售额300亿元，拥有2000万b2c会员，成为销售额超过100亿元的中国白酒营销龙头企业。

值得一提的是，1919年的酒类直供销售额在2014年达到近7亿元，全国15个省36个市有近200家直营店和直营店。与1919年相比，中国葡萄酒网的开放计划也在进行中。中国葡萄酒网主席赖金玉也告诉记者，今年o2o酒类商店的数量应该达到1000家，并计划在未来三年内突破1万家。

此外，长期盘踞河南市场的便利酒也坦言要花1.5亿元进入北京市场。在一些地区，实现了网上下单，20分钟内通过线下商店发货的销售模式。“目前，北京有30个配送点。今年5月1日之前，北京开了60 -80家店，都是直营店。葡萄酒有利于产品忠诚度，不会成为专卖店。”白酒便利公司董事长王雪在接受《证券日报》采访时表示。

同样，Brewmaster.com董事长郝鸿峰表示，Brewmaster.com新的业务支柱――中国酿造集团的b2b模式将在未来引发1000亿股线下销售。“在传统模式下，葡萄酒公司必须将其葡萄酒生产扩展到中国每个县的超市，这一成本是巨大的。然而，Brewmaster.com的b2b模式允许葡萄酒公司生产的葡萄酒一夜之间到达每一个终端。”

华龙酒业在白酒零售行业已有26年的历史，在糖酒会上首次亮相，其爆发点是线上线下。与酒的便利性相比，1919年的递送速度接近20分钟，酒的速度快至9分钟，而华龙酒业的“顺酒直销”则以在社区开店的方式完成了最快的递送。

华龙酒业董事长翟山告诉记者:“华龙酒业曾经是茅台、五粮液等一线名酒的一级代理商，在全国22个省市拥有300多家门店。在过去的两年里，这个行业已经走下坡路，能够坚持在白酒连锁行业工作五年、十年的企业不多。在这次调整中，我们也在积极探索新的商业模式。即将推出的“葡萄酒直销”是一款全新的o2m车型。葡萄酒厂和葡萄酒厂可以直接通过龙威葡萄酒向消费者交付产品。”

经过两年的调整，受高端白酒影响较大的华之酒店已经度过了痛苦的时期。华志酒业的新战略定位是“成为全球精品酒商和国际葡萄酒公司。”虽然白酒的比重比红酒更重要，但进口酒的比重却在逐渐增加。

华智酒业总经理在接受《证券日报》采访时表示祝贺，去年华智酒业销售额达到30%，今年1月和2月销售收入增长超过三位数。随着消费者购买方式的多样化，华之酒店将根据消费者的不同需求选择渠道给消费者提供产品，但团购模式不会消失。

从上述白酒连锁企业的行为可以看出，它们已经从传统模式转变为互联网+模式，所谓的线上线下结合已经成为它们转型的唯一模式。

专家:

酒精o2o仍在降落

易观国际商务解决方案首席执行官冯在酒业举办的论坛上表示，互联网时代给传统酒业带来了巨大的商机和想象空间。面对这个巨大的“窗口”，白酒企业在互联网时代面临三种选择:一是通过b2c平台销售；第二是聚集大量的产品爱好者来推动销售；第三是通过b2b平台销售。无论你选择哪种方式，扁平化渠道和尊重消费者体验是葡萄酒企业必须关注的核心因素。

事实上，本轮产业调整的最大影响不是酒厂，而是商家。传统的白酒销售渠道正在发生变化，传统经销商的洗牌正在加速。连锁企业如果不转型，最终会被淘汰。未来转型有两个结果，一个是物流提供商，另一个是终端市场。互联网时代给传统白酒企业带来了巨大的商机。目前，连锁企业的转型是终端，选择做线上到线下是一个很好的表现。然而，o2o在白酒行业仍在尝试，还没有成功的案例。

海南研究所总经理卢先勋在接受《证券日报》采访时表示，o2o是白酒连锁企业的必然选择，目前尚无成功案例。2014年，登陆有很多麻烦，但从下半年开始，o2o已经登陆了。目前，除了尝试o2o的连锁企业外，京芝酒业和洋河一号都在使用o2o模式。