再访团车网 GMV突破350亿后的选择-商业频道-金融界

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2015年，全国汽车销量为2459.76万辆，同比增长4.68%。这是自2012年以来的最低增长率，销售增长的“井喷”期还很遥远，但汽车电子商务才刚刚开始。

2015年6月，老虎嗅探报道了汽车集团汽车网络。团契。com诞生于2009年。当时，电子商务并不像今天这样繁荣，汽车电子商务更为前卫。直到2010年底，北京等城市陆续开始限购，汽车市场成为买方市场，消费者拥有议价能力。投资者也开始对汽车电子商务有了不同的看法，Tuanche.com成功完成了A轮和B轮融资。

2016年3月，老虎嗅嗅再次采访了Tuanche.com的创始人文薇。

淡化二手车业务

北京等地开始限购后，旧车置换率高达70%，旧车必须在购买新车前处理掉。团契。com担心，如果它不提供处理二手车的服务，用户将会流失，因此它开始涉足二手车业务。到2015年6月，它将每月处理1000辆二手车。文薇说:“我们不是嫉妒，而是基于消费者的需求。”但当时，听他的口气，Tuanche.com打算扩大其二手车业务。

今年以来，团契的态度。二手车行业已经发生了变化。简单地说，就是回到防御状态，不要花费太多的资源去促进它。文薇表示，“二手车空的想象空间很大，但时机尚未到来。”

分析稀释Tuanche.com二手车业务的逻辑很有意思，这从侧面说明了文薇的性格。

各种投资首次进入二手车领域。心有牌、平安好车、拐子二手车、车易牌都获得了几轮融资，总计上亿美元，烧钱和补贴一直在肆虐，但文薇不想加入其中的乐趣。

其次，如果二手车业务的两端都是C，客户获取成本太高。如果是c2b2c，车主将旧车卖给经销商，经销商再将车卖给买家。二手汽车平台纯粹是作为二手经销商的婚纱来烧钱。也就是说，买卖汽车的消费者仍然在平台上面对传统的二手车销售商。

第三，每一辆二手车都是“非标准的”，每一笔二手车交易的筛选和协商都是独特的。如果消费者认为这是由车辆问题引起的，他们会发现平台有问题。汽车经销商找不到，但平台不容易找到。

最后，二手车的销售是一个低频率的事件，即使你烧钱，你也不能刺激用户。结果是经销商“欺骗”了二手车平台，而二手车平台用数据“欺骗”了vc。添加引号，因为平台和vc都很了解它。文薇是一个真实的人，不想玩这种肮脏的游戏。

种种迹象表明，二手车电子商务已经“折腾”了两年，几乎让人无法忍受。文薇认为，二手车的春天将在未来，“弯曲和保持你的点，等待天气，不要与你的生活竞争。”

保持专注

汽车生命周期大致可分为四个阶段:选择、购买、使用和销售:

在“选择”阶段，互联网已经成为潜在买家获取相关信息的绝对优先渠道。房车、易车和爱歌车的“交叉火力”沉重地覆盖了这片热土；

在“购买”阶段，4s店是绝对的主流渠道。2015年，这一比例仍超过97%；

在“使用”阶段，它原本是4s店的地盘，已经被一大块吃掉了；

“销售”是指处理二手车。最初，它是汽车经销商的世界，后来它成为新来者与巨额资本竞争的战场。

这个领域的企业家很容易被诱惑。有这么多事情要做，所以他们可以通过在任何地方做一些“运动”来圈钱。Tuanche.com拒绝了选择、使用和销售这三个阶段的诱惑，并在这个销售阶段理顺了与4s店的关系。说白了，这意味着帮助4s店收集顾客，坚持o2o的观点，而不是建立自己的库存和做“自主经营的电子商务”。

与Tuanche.com不同，车家表示，2015年的重要成就是从“媒体+线索”成功过渡到“媒体+线索+交易”。汽车之家将在2016年为新车建立一个完整的电子商务服务系统。诞生于强势垂直媒体的Car home在四个阶段都有雄心壮志:选择、购买、使用和销售，他想建立库存，进行自营电子商务。

尽管经过几轮融资，Tuanche.com仍是一家初创公司，因此尽可能缩短战线是明智的。

更重要的是，4s店不应该处于戒备状态，至少现在是这样。随着新车的购买，消费者有很多需求:抵押贷款、保险和装修...如果集团汽车网络涉及这些领域，当客户成本几乎为零时，将会有一些业务量。然而，它仍会分散精力和资源，并与4s商店产生摩擦。

商业模式问答

问:为什么互联网上的消费者抱怨团契上的汽车。com还不够便宜吗？

答:每个团购的消费者来自四面八方，他们有不同的信息和心理预期。例如，一个有30名消费者的团购想要购买同一辆车。然而，汽车销售渠道复杂，报价差异很大，报价与实际交易不一样。例如，西城4s店提供10，000的折扣；北城4s店的价格一直低于西城，打11000的折扣；有些人还打电话给4s店，得到的回答是:来吧，我们提供12，000的折扣；在线综合分销商(如亚洲城市)可以提供15000元的折扣……最终的交易价格可能不会满足所有人的期望。团契的周转率。com在实际运行中已经达到了40%，这是不低的。然而，60%的消费者出于各种原因没有购买，最重要的原因是他们没有达到他的心理预期。我们还发现了一个有趣的现象。满意的消费者会告诉亲戚朋友，不满意的消费者会在网上呕吐。

问:团契在哪边？消费者还是企业？

答:团契的价值。消费者第一，企业第二。首先，这是消费者和企业之间的一场游戏，目的是获得尽可能好的价格。第二，考虑企业的利益，帮助他们增加销售额。

问:Tuanche.com与易车商城、汽车家园、阿里汽车等汽车电子商务公司的竞争情况如何？

首先，Tuanche.com在营业额方面领先。2015年，Tuanche.com推动了200，000辆新车的交易，全球汽车销量达到350亿辆。计划在2016年完成300，000辆汽车，通用汽车预计将超过500亿辆。其次，我们的模式非常不同。上述电子商务的重心是在线，而集团汽车网络的重心是在线。最后，汽车电子商务的渗透率仍然很低，总份额不到3%。有各种模式和企业的大空，它们之间没有直接的对抗。

问:集团汽车网络的员工数量减少了吗？汽车电子商务的爆发点快到了吗？

答:人员数量应控制在1000人以内。新车的购买频率极低，数量巨大，而且严重依赖离线服务。汽车电子商务领域不会出现互联网流量的大规模转型和o2o补贴攻击城市的现象。此外，这种低频服务自然不会像滴滴快的那样拥有绝对垄断权。

有人问:“如果蝙蝠给出一个大流量，车队网络会着火吗？”我说:我们马上就死了，因为服务系统处理不了这么多流量。因此，集团车网应该做好服务和用户体验。

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