郑州美驰汪国保：做二手车，幸好我“中毒”未深

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【前言】:很多年前，苹果创始人史蒂夫·乔布斯在一次演讲中说，未来it公司的主战场不是实验室，而是消费者的右脑。左脑专注于一个单一的答案，而右脑扩展完形知觉。在一个物质丰富的时代，产品和服务远远不能满足用户对基本功能的需求，更全面、更注重体验是非常重要的。

如今，乔布斯定义的“右脑之战”开始从右脑转向二手车领域，随着政策的倾斜和资本的涌入，目前国内二手车市场正成为继新车市场之后的又一次淘金热。传统的二手车商人被政策、资本和模式的变化所困，他们焦躁不安，观望？还是迎头赶上。在变革的前夕和现在，郑州梅池二手名车的管理可能会带给我们更多的思考。

从郑州华苑路与三泉路交叉口向西看，美驰二手名车的店面规模和优雅的装饰设计使其看起来与邻近的品牌4s店一模一样。在展厅里，保时捷、路虎、奔驰等各种品牌的名车让人相信这的确是一家精品二手车经销店。

郑州美驰二手豪华车

在二楼董事长办公室，作者见到了王国宝。高大、英俊、阳光和自信是他的第一印象。在这位80后董事长的管理下，美驰在2014年仅用了两年时间就成立了，并成为河南一家领先的知名公司。

在外人看来，对于王国宝来说，这几乎是一个不可能完成的任务。他只是一个“半个”郑州人，从家具变成了二手车。当笔者被问及美驰的管理以及如何应对在资源、资本和品牌上占据主导地位的竞争对手时，王谦虚地笑了:“幸好我没有被深深地毒害。”

差异化定位与建立品牌认知

郑州是全国铁路和客运枢纽，中原经济区的核心城市，也是中国二手车的主要集散地之一。优越的区位优势使得当地二手车市场非常活跃，同业竞争激烈。

因此，有一位前辈建议王国宝应该在郑州市场站稳脚跟。一是“全”，二是“轻”——业务覆盖从数万辆到数十万辆的各种低、中、高档二手车，以扩大客户群，增加销售规模；“轻装”是指将二手车的维修和售后服务外包出去，专注于汽车买卖的核心环节，轻装上阵。

面对前人传授的“经验”，王国宝已经有了自己的想法。

郑州美驰二手车董事长王国宝先生

在他看来，当前的二手车行业正从卖方市场转向买方市场。对于消费者来说，“以前买一辆喜欢的车不容易，现在可以随便选了。”选择的丰富等于变相增加了汽车经销商的难度。至少，有必要给消费者一个在美驰买车的理由，并在消费者心目中建立一个强大而清晰的美驰定位。

梅池宽敞明亮的展厅使用名车

“与郑州市场的小型汽车经销商相比，奔驰在销售20万以下的中低端车型时并没有明显的价格优势。无论是20万个还是100万个模型，美驰的工作流程和资源投入是平等的。与其在低端市场与汽车经销商进行价格战，不如集中优势资源，专注高端车型，提高整体利润率。”懂得取舍的王国宝巧妙地依靠差异化的商业定位，不仅在消费者中树立了“买高端二手车找美驰”的品牌意识，还聚集了优势资源，避免了低端市场无休止的价格竞争循环。

平台销售模式提升用户体验，扩大综合收益

王国宝清楚地知道，仅仅向消费者销售高端车型来建立知名度并形成差异化的品牌优势是远远不够的。同样，对于梅赛德斯-奔驰来说，高端车型的利润更高。归根到底，还是车辆进出时的自行车销售收入，盈利模式还是单一的。

如何巩固消费者认知，提高综合收入？王国宝给出的答案是:模仿4s店，建立基于平台的综合销售和服务模式。与传统的“做光”相比，他又一次颠覆了传统，在“放弃完美”之后选择了“弃光而多关注”。

专业销售和服务团队

为此，美驰除了集车、评估、质检、过户代理等传统业务部门外，还建立了自己的汽车维修和售后维修部门，以确保汽车维修和用户维修的质量和体验，同时推出涵盖汽车使用全生命周期的贴心增值服务，如汽车更换、名车定制、金融分期付款、汽车保险销售、汽车质押和超值回购等。

王国宝认为，尽管自建平台比传统的二手车销售稍重，投资也更多。但是，它涵盖了从售前、售中和售后的基于平台的集成全过程服务，可以吸引客户并增强用户体验；另一方面，它可以实现多样化的利益，如维护，财务，延长保修等。除了汽车销售，拓宽收入渠道。

例如，梅赛德斯-奔驰目前的溢价回购服务允许客户在几年后以最新的市场价格再加上5000元人民币将之前购买的汽车转售给梅赛德斯-奔驰。“别以为你花了太多钱。事实上，这是一个免费的汽车资源。我们已经变相将与收车相关的杂费返还给客户，已经尝到甜头的客户有很大的机会实现二次购买。它不仅节省了收车的杂费，还实现了客户的二次购车，改善了他的消费体验。整个过程是愉快的。”

另外，在二手车交易的核心环节，也体现了他的独特性。与郑州汽车经销商普遍关注的自行车利润相比，王国宝倡导效率第一。

“与在展厅里放一辆车几个月的做法相比，如果你赚不到10，000英镑，你就不能卖掉它。我宁愿牺牲一些自行车利润，尽快出售车辆，以换取有效的库存周转和资本周转。这样，在同一时间，前者购买和出售一辆汽车，并积累一个客户。虽然我的自行车利润少，但我可以完成三辆车的销售，综合利润更高。最重要的是三个销售，这是三个客户的沉淀。”

根据王国宝的统计，当美驰的保留客户数量增加一倍时，创造的价值将增加四倍。在顾客购车后的2-3个月内，购车介绍率高达60%。因此，在他看来，完全没有必要关注自行车的利润，最重要的是迅速扩大客户群，增加销售规模。

●利用金融资本扩大业务规模，增强风险管理意识

优秀的车源、自建的平台、综合的服务，王先生十多年在家具行业的资本积累，使他能够进入二手车领域，选择走高端差异化的路线，但高端定位也决定了美驰的可持续经营，他对资金的渴求大于普通二手车经销商。至于外部资金，王先生没有采用其他汽车经销商常用的借款方式。相反，他将注意力转向了专业的汽车金融机构。

“从朋友和同行那里借入熟人资金似乎是可靠的，但实际上存在更多的变数和更大的风险。”为了规避潜在风险，王国宝与汽车金融o2o技术服务平台的首笔汽车贷款进行了合作，后者提供的库存融资服务使美驰获得了数千万的雄厚而稳定的资金支持，并能够按照基于高端平台的业务思路顺利进一步扩大业务规模。

“除了满足资金需求外，第一笔汽车贷款也增强了我在合作过程中对业务风险管理和控制的意识。”王国宝坦言，一号车贷团队除了负责信用审核、评估和监管外，还会根据我的库存水平、还款计划等经营状况，给予专业的建议和指导，帮助我做出决策，规避风险。

当被问及梅赛德斯-奔驰的未来发展时，王国宝坚定地回答:“继续走高端平台业务路线，逐步引入更多的金融、保险、置换甚至娱乐等业务形式。”

[附言]采访结束后已近中午，王先生带我们去附近的郑州餐厅吃午饭。吃饭时，他指着我点的热汤笑着说:“这是河南的名菜，我在郑州已经住了十几年了，到现在还不习惯。”太辣太重了。”事实上，他已经很久没有涉足二手车行业了，正是因为他不受传统思维的限制，敢于寻求创新和变革，他才有了今天的美。未来，随着政策的优惠和市场规模的扩大，竞争将会越来越激烈。但正如王先生所说，幸运的是，他没有被深深毒死。