外卖平台or自营外卖 一切不符合商业本质的模式都是纸老虎

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对于餐饮企业来说，外卖业务是增加收入的重要手段，有几个重要问题需要认真考虑。在销售渠道方面，我们应该使用外卖平台还是建立一个自营外卖平台？在外卖配送方面，我们应该使用第三方外卖配送团队还是建立自己的外卖配送团队？作者认为，选择决策的依据是企业构建的商业模式必须符合商业价值的基本逻辑:利润=收入-成本=客户单价*人-时间-成本。对于餐饮企业来说，顾客单价和每份订单的成本和结构是关键。

首先，你想做外卖吗？

1.外卖市场容量巨大，而且仍在增长

首先，看一组数字。根据国家统计局的数据，2015年，中国餐饮市场实现餐饮收入32310亿元，同比增长11.7%。同时，根据易观国际的数据，2015年中国互联网餐饮外卖市场规模达到457.8亿，并保持稳定增长趋势。根据国外餐饮外卖占餐饮收入30%的比例，未来餐饮外卖市场将超过一万亿。

2.用户购买行为分析

近年来，如饥饿，美团外卖，百度外卖等平台巨头。已经培养了用户的购买习惯。企业要想增加收入，就要考虑如何开展外卖业务，外卖平台是首选。在这个过程中，企业应该综合考虑自己的产品类别、特点、目前主要的商业模式、目标消费者的购买行为等。决定外卖的配送渠道和配送方式。结合产品类别、特点和消费者特点思考外卖包装，结合目前主要的商业模式思考外卖配送方式，本文不做详细介绍。

企业应关注目标消费者购买行为的影响因素。消费者的经济状况、价值观、生活方式和消费特征直接影响他们的消费行为，这主要体现在三个方面:顾客单价、质量(品牌)和服务(体验如时效性)。当面临多重选择时，消费者会根据自己的消费特点做出有针对性的选择，对价格敏感的消费者会选择价格相对较低的外卖平台。追求产品质量和服务的消费者会选择品牌认知度相对较高的外卖平台。对于餐饮企业来说，需要根据自身定位消费者的特点来决定外卖配送平台。

二是外卖平台各订单的成本结构分析

从消费者的角度来看

从企业的角度来看，

附言:业务成本主要包括原材料成本、人工成本和租金成本。

过去，平台通过大量补贴变相提高客户单价，包括首次用户、在线支付、分销等。现在，随着外卖平台商户覆盖率的提高，平台逐渐减少补贴，增加平台抽奖以获取收入。消费者的顾客单位价格在退货中也是真实的，并且成本结构开始具有退货性质。

以30元为例，营业成本和利润空房= 30元(用户消费)-1.5元(3-15%平台排水和运营投资)-10元(平均每张订单8-12元)= 19.5元。

如果客户单价是20元，那么空房的业务成本和利润就不到10元。商人需要支付原材料、租金和人员的费用。此外，该平台提供即时交付、即时制作和交付，峰值生产成本需要降低10%。那么，商人空的利润可想而知了！

从上面的图表和公式可以看出，商家的利润很低，如果商家想获得更高的利润，只能从四个方面入手:用户价格、平台绘制、商家自身成本和分销，或者节约成本或者提高产品价格。具体来说，

从用户的角度来看，商家获取更高利润最直接有效的方式就是提高客户的单价。乍一看，这是真的，但提高价格并不适合所有餐饮企业。一方面，不是所有的消费者都能接受价格上涨，只要目标客户有足够的消费能力并认可他们的品牌。此外，对于商家来说，o2o平台在过去两年里烧钱，消费者和企业都获利了。然而，随着外卖平台的补贴越来越低，空商家的利润在下降，但是消费者对顾客单价的接受程度不会因为补贴的减少而有很大的提高。从这个角度来看，如果餐饮企业的目标客户是对价格极其敏感的客户，平台的流量可能会减少，从而导致商户。

从平台的角度来看:目前，平台还没有找到一个好的盈利模式，平台也想获得更高的利润。当找不到更好的商业模式支持他们继续经营时，平台很可能会再次提高开采成本，继续降低空商家的利润，因此暂时与平台合作寻求降低成本是不可行的。

在这方面，商家也会认为外卖平台会削弱商家自身的品牌，顾客会留在平台上而不是企业。大多数企业在早期走向平台的意义可能是广告。

从分销的角度来看:有人可能会问，为什么分销这么贵，而且在整个成本环节中所占的比例最高，甚至高于商家的投入成本？如何降低配送成本？首先，应该理解配送成本是由外卖送货人员的工资和送货人员每天的送货次数决定的。据了解，外卖送餐人员的平均月薪为6000-10000元。由于即时配送的特点，配送人员需要取一个订单，发送一个订单。由于就餐和送餐地点分散等各种因素的限制，送餐人员平均每天的送餐人数只有20多人，因此在目前的模式下不可能大幅度降低成本。虽然一些平台已经在分发路径上优化了算法，但是即时分发模式也限制了成本降低的范围。

从商人成本的角度来看:我们可以看到劳动工资、租金成本和原材料成本都在逐年增加。即使商家减少了外卖数量和原材料投入，不管他们自己的品牌和服务，外卖也面临着高峰期成本增加的问题，如高峰期原材料和劳动力的浪费。由于外卖平台是即时订购模式，不可能提前预订，这导致高峰时段各种投入增加，成本增加，影响用户体验。因此，更不可能从这里寻求成本节约。如果你对饭菜的原料大惊小怪，你就会饮鸩止渴，自掘坟墓，这最终会伤害到你。

一般来说，如果商家想通过与外卖平台的合作来维持和获得更高的利润，就需要在分销成本和平台选择不变的情况下，管理目标客户群，优化内部效率，降低成本。如果撇开外卖平台，即外卖平台的即时生产和配送模式，餐饮企业还有哪些其他可能的创新呢？

第三，讨论了自助取货模式

我们抛开外卖平台的局限性来分析，目标消费者可以承担顾客单价的成本结构。消费者的下一个外卖订单依次经过订单接收、生产和配送的过程。

先看看交货。平台提供的模式必须一个接一个连接，一个接一个发送。在分销点分散的情况下，无论是使用平台分销团队、第三方分销团队(如达达)还是建立自己的分销团队，除非增加客户单价或者将分销成本转嫁给消费者，否则成本都不会超过10元/单；然而，提高客户单位价格和将分销成本转移给消费者取决于目标客户的消费能力和品牌认知度，这是不可行的。那么，什么样的业务场景可以摆脱这种限制，使送货人员只能去一个固定的地方，而不是跑遍整个城市，什么样的业务场景可以使送货人员发送多个订单，而不是一次发送一个，从而降低每次送货的成本或增加每天可以送货的次数，从而为消费者降低每次订单送货的成本，将10元/订单降低到2元/订单甚至更低。一些企业，如100米厨房和B味房，从周一到周五瞄准白领午餐市场，并固定大楼的定点外卖业务。家常菜交易所投资的名厨大餐针对的是周末晚餐市场，该市场在周五下午集中配送。

从订单收取和制造过程来看，之前提到峰值成本约占每个订单的10%，还有原材料制造损失的成本。可以做些什么来减少原材料的损失和消除峰值成本？如果只有消费者可以提前下单，在什么情况下消费者会提前下单？

我们仍然以白领午餐为例，将目标消费者定义为核心商圈高度集中的写字楼。有一批消费者有固定的工作场所和工作时间，对食品的质量和口味有很高的要求。如果餐饮企业能够在不停换菜的同时提供高质量的菜肴，并给予一定的激励，消费者可以继续每周在一个地方点菜，并提前点菜。对于企业来说，如果消费者提前一天甚至几天订餐，就可以对订单进行统筹规划，合理安排原材料的采购、加工和配送，合理安排人力生产，避免门店高峰期，节约原材料成本。此外，由于选定的目标消费者高度集中，配送人员的效率可以提高到每天50至100个订单，甚至更多，这大大降低了配送成本。同样，消费者会在脑海中建立企业质量外卖的品牌意识。随着时间的推移，消费者将逐渐成为餐饮企业的铁杆粉丝，并停留在自己的外卖平台上，而不是仅仅依靠外部外卖平台。

四.结论

对于餐饮企业来说，是选择外卖平台还是建立自营外卖平台，要根据自身特点综合考虑，不能一概而论。最根本的是要符合商业价值的基本逻辑:利润=收入-成本=客户单价*人-时间-成本。

在建立自营外卖平台时，如果一个企业仅仅因为想建立自己的品牌形象而选择复制平台的即时外卖模式，就无法摆脱送货费高、高峰成本等问题，还需要专业人员在后期进行操作和推广，这需要资金和人员！这不是所有企业都能接受的。我希望餐饮企业能有回报的本质，思考商业价值的基本逻辑，思考成本结构，找到适合某个细分场景的外卖预订单模式或集中配送模式。具体实施可借助便餐之州提供的微信预购外卖工具进行验证。

从长远来看，如果预购外卖是一种可以降低成本的模式，那么主要的外卖平台会开放这种模式吗？如果开放，餐饮企业该如何应对？外卖行业会有什么样的创新？无论多么具有创新性，都必须符合商业价值的基本规律，这种核算只能由餐饮企业根据自身特点进行计算。

文本/anson

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