波罗蜜：在“移动直播”和“跨境电商”两个风口创业

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3月24日中午12点，在上海澳门路一栋小楼的三楼房间里，五六名Paramita员工戴上耳机，接通了韩国首尔的线路，打开了Paramita应用程序，并密切关注来自用户的大量信息。

与此同时，在韩国首尔的一家露天商店里，一男一女扮成热播剧《太阳的后裔》中的男女主角，正在试用宋慧在电视上常用的口红。他们还戴着隐形耳机。当他们听到来自上海的声音，“网友想请你试试他们旁边的橙色”，女孩拿起橙色唇膏，在她白皙的背上画了一下，相机正好对准她的手背。

这是跨国电子商务初创公司Paramita的王牌项目。每天中午12:30，来自日本或韩国的团队会出现在当地的购物中心或品牌公司，现场体验一些化妆品(或护肤品、快速消费品、小家电和其他日用品)。中国超过300万名Paramita用户可以通过手机应用观看直播。

“跨境电子商务是一个口号，竞争非常激烈。我们必须拥有自己的核心优势。”帕拉米塔的创始人兼首席执行官张振东告诉世界网络商业，他很高兴从一开始就选择了正确的视频直播方向。

没有人否认跨境电子商务的未来。在短短的两三年时间里，这个行业涌现出了许多公司，比如从奶粉纸尿裤起家的蜜芽(Honey Bud)，以海外买家为特色的海洋码头(Ocean Terminal)，以及从社区发展而来的小红狐(Xiaohongshu)...他们的共同点是初创公司从零开始专注于跨境进口业务，即海涛。

时代和政策让这些公司享受红利。统计显示，从2010年到2013年，中国的海外购物交易额从100多亿元增加到800多亿元。如此巨大的消费需求引起了中国政府的关注，商务部和其他部委已经提出建立保税区，以鼓励跨境电子商务的形式促进经济发展。2013年10月1日，上海、杭州、重庆、宁波、郑州启动电子商务通关服务试点，五个保税区正式建成。

巨大的消费者需求和优惠的跨境政策催生了一批新兴的跨境电子商务企业。据犍为统计。截至2014年11月，中国有5000多个跨境电子商务平台，其中有阿里、JD.com和苏宁等巨头，但大多数都是白手起家的初创企业。

Paramita成立于2015年，是这些跨境电子商务平台中的后来者。目前有300多万用户，融资总额为4300万美元，估值为2亿美元。有技术背景的张振东认为，他已经找到了视频直播的方式，这可以给跨境电子商务带来一些不同。

一个接一个的现场视频

实时视频正在成为一些电子商务平台的标准。2016年3月，手机淘宝在“任达陶”增加了直播视频，进一步鼓励网络红色经济；聚美优品推出了“电子商务+互动直播”项目，邀请明星、网红等在聚美网站上直播，并推荐他们的服装或化妆品...

"帕拉米塔的现场录像与他们的不同."帕拉米塔联合创始人雷婷婷表示，上述电子商务平台的直播视频实质上是网络红色经济和面值经济，视频制作人也是网络红色、人才等。电子商务平台只是一个广播频道。

Paramita是唯一一家自己制作现场视频的公司。以2015年12月的一次现场直播为例，Paramita的韩国团队与韩国“蟾酥”品牌达成合作协议，Paramita被授权在海涛频道独家销售蟾酥产品。随后，韩国团队提出了一个视频直播计划，并在获得上海总部批准后，邀请了单振创始人兼董事长金光石参与直播。

现场直播的主角是金光石，他向帕米塔的用户讲述了甄珍品牌的发展过程，并试图当场在帕米塔平台上销售一款面具。“品牌方创始人的出现可以更好地解释帕瑞米塔的供应链运作良好，帕瑞米塔的商品供应得到保证。如果我们敢卖假货，品牌会走上讲台吗？”雷婷婷说道。

令Paramita团队惊讶的是，金光石临时邀请了三位Paramita用户访问他们在韩国的公司，所有费用由Chanzhen公司承担。

“这是金先生的临时想法。在直播之前我没有和我们讨论过这个问题，这对Paramita用户来说是一件好事。然而，这也表明，由于品牌的参与，我们无法100%地控制现场内容，而品牌也有自己的想法。”雷婷婷说，有时候现场直播也会受到帕玛塔用户的影响。例如，在这篇文章的开头，宋慧使用的口红是以粉色系列播出的，但是观看直播的用户对橙色感兴趣，主持人会听到中控台尝试橙色的建议。

直播视频的想法来自日本的一个电视节目。电视上说一个叫姬川的人用连接到北海道渔场的ipad卖鱼，而姬川在东京卖鱼。当一位客人看到他最喜欢的鱼时，他会请北海道的人们来近距离拍摄。

帕拉米塔日本分公司总经理陈少春找到了姬川，并向他询问了这种卖鱼的特殊方法。“姬川快要退休了，但还在卖鱼。他说，这已经建立了一个三方信任关系，把渔民，鱼卖方和鱼买方纳入这一关系。即使买鱼的人不在现场，他们也喜欢当场买卖。”陈少春表示，当时Paramita尚未成立，张振东已经明确了进入跨境电子商务的方向，正在寻找合适的进入角度。

张振东立即飞往东京，与陈少春会面，讨论了近一周，并决定现场视频也可以用于跨境电子商务平台。

帕拉米塔最早的现场直播是在日本的药店进行的。两位主持人走进药店，发现了一种在网上已经很有名的化妆品或护肤品，在店里播放了它的销售情况，还问顾客为什么要买它，还在店里展示了它的销售价格。

"商店的价格，这也是帕拉米塔的卖点."张振东表示，除了在海外购买的用户，大多数中国用户不知道当地海外商品的实际销售价格。跨境电子商务平台一般标有国内柜台价格，可以通过适当的折扣吸引。给用户；帕拉米塔希望给用户一个更好的价格，也希望通过使用商店价格来增加用户对帕拉米塔的信任。

张振东在接受《世界网络商业》采访时承认，电子商务平台最初是一个烧钱的用户。“我们也不例外。”

海外团队修复供应链

根据中信证券和国泰君安关于跨境电子商务的研究报告，供应链是目前中国跨境电子商务的核心要素。

Paramita的供应链始于建立海外团队。目前，Paramita在日本和韩国都有团队，其中60个在日本，40多个在韩国，80%以上的员工是本地化的。

日本分公司的总经理陈少春是一位企业家。1999年，他创办了日中信息交流网站“小春”。在一家日本酒店集团工作了6年，后来成为携程日本分公司的负责人。张振东去日本时，一个朋友把他介绍给陈少春，第一次见面时，他被邀请参加他的新开拓项目。

三次之后，陈少春被张振东的诚意和蓝图所感动，决定加入。他在东京招募了10多人，但在组织办公室和开设公司银行账户时遇到了困难。“日本特别重视信用积累，认为新公司缺乏信用，拒绝轻易处理。”陈少春说，在携程网络资源的帮助下，银行账户成功开立，但办公室从未出租，所以他不得不租了一套公寓，一半用于办公，一半用于仓库。

“那时候，真的很难。有两个最大的难点，一个是物流，另一个是国际交流。”陈少春说，帕玛塔最初只是采取海外直邮的形式，业务发展很快，导致公寓里缺少60平方米的仓库，所以不得不一天24小时送货，最多持续30天。

在日本仓库积累信贷比在办公室更难。由于业务订单的急剧增加，陈少春在半年时间里组织日本分公司进行了三次搬迁，最后在年底前租了一个仓库，将办公区和仓库区分开。

国际交流也是一个问题。在日本工作和生活多年的经验告诉陈少春，中日交流的障碍不仅仅是语言，还有思维方式和习惯。“我们团队中一半的日本人通常是日本籍中国人或在日本生活了很长时间的中国人。业务开发团队，我问所有日本人，这样他们更容易讨论与品牌的合作。”

韩国分公司的成立比日本晚了几个月，其总经理李东银是由帕玛塔的一位投资者介绍到张振东的。李东银作为一名专业跨境人员去了帕拉米塔。他在韩国cj集团担任电视节目营销主管，并负责组建中国团队。加入帕拉米塔后，他之前职业生涯的积累也帮助了他，这让他很快在韩国签下了品牌。

不管是在日本还是在韩国，业务开发部的员工每天都要拜访品牌或一流的供应商，用Paramita的视频直播的想法来说服对方，并一个接一个地签约一家公司。根据帕玛塔的官方数据，截至2016年3月，已有300多个海外品牌与帕玛塔合作。

“在海外建立团队和仓库是一种沉重的模式，但我们愿意这样做。”张振东表示，其他跨境电子商务平台也有海外团队，但员工比例很小；Paramita认为，跨境电子商务最重要的是供应链。将权力下放给海外团队以修复供应链，并实现总部和分支机构之间的无缝连接，可能是一种更好的方式。

张振东透露，帕拉米塔正考虑今年在美国设立一个分支机构，这将为用户带来更多的类别和品牌。

探索实时电子商务模式

帕拉米塔是张振东的第二个开创性项目。

2005年，张振东创建了无线互联网服务平台“友谊村”。四年后，他建立了中国最大的安卓市场联盟，并于2013年被百度完全收购。“合并后，我们的净利润增加了20倍。事实上，日子过得很舒服，但呆了一年多，我还是做不到，我的心一直渴望感动。”张振东说射手座不能满足于现状，因为他的性格大胆大胆。

找到跨境电子商务的方向是，张振东看到了机会，而空.“首先，阿里和京东已经做了很长时间，但其他公司也有很大的机会；第二，电子商务的国际化有一个门槛。如果新公司在海外布局良好，它将是一个非常发达的空空间。”

最让他兴奋的是，他看到了直播视频颠覆现有电子商务模式的可能性。张振东说:“我生于科技，对科技有信心。”在过去，电子商务是一维的，信息从平台到用户。直播视频可以让用户参与其中，并以互动取代单向，所以电子商务将有一个完全不同的播放方式。

在决定做现场电子商务后，张振东想到了c2c模式，“即买方购买模式，以Paramita为平台”，但他很快发现买方系统不可避免的问题是买方收取60%以上的溢价，买方模式不够透明。“如果不透明，可能会有假货，但直播的主要内容是信息透明，所以我们放弃了c2c。”

2015年7月，帕拉米塔正式上线，并选择了自营模式。与此同时，张振东正在考虑与品牌合作进行现场直播的可能性。

三个多月后，陈少春谈到了一个叫“lululun”的面具品牌，对方承诺在Paramita上直播，Paramita以“一元购买”的形式向观看直播的用户出售了一批商品。“对方想打开中国市场。直播相当于帮助他们做广告。他们用产品回馈给用户。这是互联网时代的双赢局面。”张振东说，品牌直播已经成为一个固定的栏目，它已经从每周两个直播增加到每天一个直播。

“在直播时，有数十个、数百个品牌在排队等候。”雷婷婷说，目前现场直播条件非常好，有专业的拍摄设备、主持人和导演。起初，他们请求在日本的中国学生帮助在药店拍摄视频，而手机直播的画面清晰度仍然很低。“但在那个时候，直播还是一个新概念，用户看到‘哦，不一样，很有趣’，他们给我们留了一条信息，只支持一点点。”

她提到在创业的准备阶段，描述种子用户是最困难的事情。他们动员他们的亲戚和朋友，然后要求他们赢得他们。他们通过微信群和qq群找到了数百名用户。每次在日本有现场直播，他们都会邀请几十个人在办公室看，然后问对方之后的感受。

2015年8月，帕拉米塔的月收入超过1000万元人民币，整个团队欢欣鼓舞，并确定公司找到了跨境电子商务的正确方向。雷婷婷告诉《天下网》:“当时我们只是做了一点调整，降低了直邮的费用，但我没想到效果会这么好。”

数据操作机制

负责运营的徐盛是帕拉米塔高管中最熟悉电子商务的人。他开了自己的公司，做海涛相关的生意。

"电子商务是一种信息越来越透明的商业模式."徐盛表示，但当涉及到跨境电子商务时，这种透明度突然变得不透明，“这违背了电子商务的本质”，而Paramita的视频直播就是为了让信息再次透明。

徐盛解释说，电子商务平台上的文字、图片和视频不能完全杜绝假冒，直播可以避免假冒。例如，Paramita与一家韩国品牌合作进行现场直播，该品牌的首席执行官亲自前往现场直播，告诉用户Paramita的销售额，并回答用户的实时问题。

品牌方面是帕玛塔平台，而帕玛塔在中国推广海外品牌。Paramita有一个内容团队，负责最早的产品选择。队长是张振东。“这批货大家都知道”，徐盛的运营团队也有几个人在其中。拿到样品后，他们会根据自己的印象或经验给出意见。“只要有一个人认为产品不好，我们就不用做后续安排”。

在每次新产品推出之前，Paramita将免费向大用户交付一些预先获得的产品并获得反馈，然后根据这些意见评估产品是否应该进行现场直播。直播期间，另一批商品将以低价出售给用户。大约一周后，一些用户会给出评论，Paramita将根据这些评论决定是否将该产品作为常规商品出售。

“反馈数据和销售数据将真实地提供给品牌，他们可以判断一个产品是否适合中国市场，从而做出生产或下一个新产品的计划。”徐盛表示，对于品牌和帕拉米塔来说，这种做法是一种双赢的局面。

企业家在困惑中挣扎

帕拉米塔的人们称张振东为“大建筑”，但没有人称它为“章宗”。40岁的张振东有一张圆脸，当他看到人的时候眼睛会眯起来。他工作的时候也喜欢穿休闲t恤，说话的语气很温和，很有亲和力。

张振东通过私人关系引进了几名高管。日本高管米乌拉·广史是他第一份工作的领导者；负责运营的徐盛在日本留学时是一个好朋友；徐盛向他介绍了日本分公司总经理陈少春；营销总监雷婷婷是他在“中欧创业营”的同学...

他们加入帕拉米塔的主要原因仍然是张振东描述的实时电子商务模式。“实时视频可以给跨境电子商务带来不同的东西。我们要做的不是经营一家公司，而是创造一个伟大的作品。”张振东告诉每一位高管，他们中的许多人都是成功人士，商业上的成功对他们没有吸引力。创作作品是一种新的维度挑战。

当被问及现场视频是否撼动了整个跨境电子商务行业时，张振东表示，从朋友制作视频开始，就可以看出现场视频正在改变跨境电子商务。我们将来要面对的是一个又一个未知的事情。“创业就是不断地困惑，在困惑中挣扎着解决问题，然后再困惑。幸运的是，我对这个过程非常满意。”正文/环球网商务记者刘杰