险企互联网业务精准营销 服务三大行十二亿个人客户

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2014年，以淘宝和网易为代表的第三方电子商务平台为寿险公司的互联网业务贡献了95%的保费

■本记者见习记者刘景源

插入银行卡，输入密码，某家保险公司的保险产品将与查询和取款服务一起出现在银行自动取款机的主界面上。这是许多寿险公司希望在未来一段时间内看到的情景。不仅如此，在未来，这些保险产品最好在银行官方网站电子商务平台、网上银行、手机银行等平台上有一席之地。

第三方平台对寿险行业互联网业务的贡献超过90%。继淘宝、JD.com等电子商务平台之后，第二大民族——银行电子商务平台，正在为寿险公司的互联网业务做出越来越大的贡献。

这是《证券日报》记者最近从业界了解到的最新情况。多家寿险公司已明确表示，未来一段时间内网上营销业务的重点工作是开发银行的电子商务平台。互联网业务比重较高的一家中小型寿险公司副总裁向《证券日报》表示，银行的大客户更加注重财务管理，这是这些保险公司转向银行电子商务平台的重要原因。

积极对接银行平台系统

在谈到网上销售业务的未来工作计划时，多家中小寿险公司提到要拓展银行的电子商务渠道，积极与银行官方网站、网上银行、手机银行、atm机等电子商务系统终端连接，并在这些平台上推出产品。

事实上，银行作为保险公司的布局已经领先。

《证券日报》记者从建行人寿获悉，公司借助建行网站、网上银行、手机应用、建行“越命”等新的互联网渠道，实现了保险产品的多渠道网上销售。截至去年10月，建行人寿通过网络渠道销售的保费总额超过20亿元，销售的意外伤害保险产品超过2.5万种。今年一季度，建行人寿在网络平台上累计投保47500多份，保费规模达26.3亿元。

据建行寿险相关人士透露，第二季度，网上销售渠道将继续推进官方网站服务功能的拓展和优化，支持全渠道网上退保服务；同时，在微信平台上，我们应该把微信和建行悦生活的手机版连接起来。

除加快官方网站和微信建设外，农行寿险网上销售业务还将积极参与农行总行自动取款机、超级柜台、手持银行等新设备、新终端的保险业务开发，加快农行新渠道业务发展。

银行保险公司之外的寿险公司也逐渐对银行电子商务平台表达了一定的合作意向。例如，瑞泰人寿表示将在网上销售业务中拓展新的平台，如工行网上银行和atm业务平台；宏康人寿还表示，应推动电子商务系统与工行、建行等银行的对接。

据中国保险协会发布的报告显示，网络保险已成为中小寿险公司突破传统渠道瓶颈、实现保费增长的新机遇。中小寿险公司在互联网寿险保费收入前10名中占据9席，保费收入290亿元，占互联网寿险市场份额的82%。此外，外资寿险公司占互联网寿险市场的15%，保费收入54亿元，明显高于传统渠道。

更符合精准营销

2014年，以淘宝(包括天猫、支付宝、幸运财富)和网易为代表的第三方电子商务平台为寿险公司的互联网业务贡献了绝大部分保费，远远超过寿险公司官方网站。根据中国保险协会发布的数据，2014年个人保险公司353亿元互联网业务保费中，官方网站仅实现18亿元保费，仅占5%，其余95%(规模335亿元)保费由第三方电子商务平台贡献。

上述寿险公司副总裁告诉《证券日报》记者，网上业务之所以重视与银行电子商务平台的合作，主要是考虑到银行客户数量庞大。同时，与淘宝等同样拥有大量客户的电子商务平台相比，银行平台的客户群是理财产品更理想的目标群体，他们是真正的理财客户。

根据各银行2014年年报数据，截至2014年底，工行拥有个人客户4.65亿；中航拥有4.56亿个人客户，其中超过2200万个人贵宾客户；建行有3.14亿个人客户。

上述副总裁表示，未来电子商务业务合作的银行不一定仅限于大型国有银行，尽管它们的客户比其他银行多。

例如，民生银行坚持民营企业银行、小微企业银行和高端客户银行三个基本方向，也是一些寿险公司的重点合作平台。截至2014年底，民生银行拥有14252名私人银行客户。

同样，招商银行也成为一些保险公司的合作对象。招商银行希望构建互联网金融“平台、流量、大数据”的整体架构。截至2014年底，电子银行零售客户数量达到3613万，电子银行零售登录总数达到13.29亿，手机银行登录总数达到7.49亿。手持生活客户端绑定用户数达到1150万，比去年底增长277.05%，手持生活登录总数达到8.38亿

与银行网点的传统产品相比，由于缺乏面对面的交流，进入银行电子商务平台的保险产品应该设计得更简单易懂，满足网民自助习惯的要求，其本质与网上销售产品没有什么不同。2014年，互联网个人保险业务的最大保险是全民保险，占保费的58%，其次是意外保险。

不过，上述公司副总裁也表示，与银行电子商务系统的合作刚刚进入接触阶段，具体结果还有待时间验证。